摩托车企业最不能偷懒的功课——终端店面导购

　　近年来，国内摩托车市场的竞争可谓刀光剑影、硝烟弥漫，国内各巨头纷纷与国际同行合纵联横，以寻求突破，如：宗申与比亚乔的联姻，建设与雅马哈的亲密接触，两江（大长江、钱江）在铃木背景下的合流。

　　实际上，这种合作无怪乎是国内摩企凭借自身的市场资源、销售网络优势与跨国巨头的技术优势、品牌优势互取长短的一种博弈结局。

　　我们的摩企千万不能丢掉自己的基础——“销售网络优势”，这才是我们国内摩企得以安生立命的根本。

　　否定自己的“光荣传统”实际上是一种不明智的战略导向，我们认为不断优化销售网络，提升渠道竞争力是国内摩企不可或缺的功课，而最不能偷懒的功课就是终端的销售拦截，即销售店面的专业导购。

　　很多朋友也许会讲这是经销商、零售商的事情，生产企业不关注也罢，但遗憾的是国内众多摩企经销商、零售商的现状很难尽如人意，没有摩企制造商的帮助大部分经销商、零售商根本不具备科学提升终端店面销售的专业方法，绝大部分的店面销售人员基本依靠经验行事，急缺专业化的系统指导，甚至在很多地方类似“医托”一样的“摩托”这种所谓的销售方式仍然广泛存在，据说还颇为有效，我们不能不为众多摩企为了所谓的品牌塑造进行的不计其数的活动、赞助、广告而鸣冤，象“摩托”这样的“终端糟蹋”，我们的品牌塑造真不知会打多少折扣！

　　专业的店面导购对于品牌塑造及销量提升至关重要，专业店面导购技能本质上是一个销售流程的提炼，并且要善于把整个销售流程分解出若干步骤，笔者认为：摩托车店面的销售流程应包括以下几个步骤：

　　1：主动等待，捕捉机会

　　此为摩托车店面销售的第一个步骤，实际上就是如何把尽量多的顾客吸引来，如何有效的在这些顾客中发现销售机会。

　　本步骤的核心目标应该是：“吸引顾客，发现机会”，在销售的策略选择上要注意两个方面：一方面，选择哪些策略可以有效的让大量顾客进入店面；另一方面，要掌握一些识别不同顾客的方法，以发现真正可能购买摩托车的顾客，提高销售效率。

　　2：接近顾客，创造契合

　　这是摩托车店面销售的第二个步骤，实际上就是采用恰当的方式与顾客开始互动，为未来的摩托车销售奠定良好的第一印象，因为“第一印象往往是长久印象”。

　　本步骤的核心目标是：“寻求共鸣，与顾客创造契合”，在销售的策略选择上

　　要突出与顾客的“共鸣”，以创造顾客对店面销售人员的良好印象，为后续的车型推荐奠定良好基础。

　　3：探询顾客，挖掘需求

　　这个步骤实际上就是了解顾客的真实需求，“顾客买车不是为了买车”，而是通过摩托车来满足顾客的某种需要，也许是代步，也许更重要的是某方面的一种心理满足。

　　我们的目标不仅是了解清楚顾客之所以买车的思维脉络，以备我们正确的向顾客推荐车款，实现上就是大家都讲的一种“顾问式”的销售；另外，还有一个重点目标就是还要采取各种专业方法使顾客的这种“需满足的需求急迫”，以促进销售，很多店面销售人员在促进方面的困惑往往也源于此。

　　4：立体展示，固化需求

　　通过多种方式对企业的品牌、车型进行展示、表现，向顾客传递信任，同时，在这个过程中对顾客的购买需求进行一定程度的管理，使顾客需满足的某种需求可控，作为摩托车导购员一定要清晰“顾客最重要的需求等于我们企业有答案的需求”。

　　这里就需要我们采用一些专业的工具，如FABE（产品的特征、优点、利益、证据）工具进行专业化、规范化的展示，通过易于接受的销售语言来与顾客沟通，同时采取一些专业方法对顾客进行引导，使我们的摩托车“恰好”能满足顾客的需求。

　　5：化解异议，建议购买

　　顾客异议是顾客购车的强烈信号，本阶段的核心要义是“促进”。

　　这就需要我们的导购人员会使用一些专业有效的方法，在给顾客的释疑答难中让顾客不知不觉地进入购买的通道。

　　6：临门一脚，关闭成交

　　到了这个时候，顾客的明确购车意向已经浮出了水面，“立即成交”是我们此阶段关注的重点。

　　这就需要摩托车导购人员利用一些专业方法、策略，使我们的车型成为“为顾客定制”的摩托车，这里有个原则：“顾客并不希望被一视同仁，而愿意被区别对待”。

　　7：顾客赠言，超越期望

　　车也买了，相关手续已办妥，但专业导购认为“产品卖出去之后，销售才刚刚开始”，我们要考虑售后的维修、护养服务，还要想办法让客户为我们企业进行良好的......More↓↓↓