深度营销模式在啤酒营销中的运用实践
2004/9/30  作者:闫治民

随着啤酒市场竞争程度的不断加剧,啤酒企业为了在竞争中获得持久的竞争优势,不断实施营销理念和模式创新,快速地促进了啤酒企业营销水平和能力的快速提升,终端营销、概念营销、服务营销、品牌营销、深度分销、深度营销等新理念和模式被广泛地运用到啤酒营销中。深度营销模式作为营销实践的一次创新,被许多啤酒企业所运用,并在某些区域市场上取得了极大的成功,对市场的控制能力明显提高,销售量和品牌竞争力得到快速增长。而一些企业却把这一模式视为放之四海而皆准的真理,进行无限制地复制到其它市场后,效果却未尽人意。故此,本文就深度营销如何在啤酒营销中有效运用进行研究分析。

深度营销的概念、特点和实施原则

深度营销有别于深度分销,它不是简单的网络整理,而是指通过有组织的努力,以构建企业主导的核心价值链,并以此提升客户关系价值以掌控网络和终端,滚动式培育与开发市场,取得市场综合竞争优势的营销战略。在指导理论上它是以运用4PS策略(产品、价格、网络、促销)为基础,高效运用4CS策略(顾客、成本、便利、沟通)和4RS策略(关联、反应、关系、回报),通过高效快捷的物流、周到全面的服务、严密的市场管理等,实现与顾客的深度沟通,建立起广泛、稳固的紧密型关系,实现品牌忠诚度的最大化和市场控制力、竞争力的最大化。它注重区域市场、核心客户、终端网络和企业客户顾问等四大相互作用的核心市场要素的协调和平衡。在具体区域市场的操作上,深度营销体现了五大原则:集中优势原则;攻击弱者与薄弱环节原则;巩固要塞、强化地盘原则;掌控网络原则;客户访问率100%原则。

如何高效运用深度营销策略

一、 建立高效的营销体制。这是深度营销成功的前提和保障,要建立高效的营销体制必须做到以下几点:

1、 实现营销管理机制的下移,如在区域市场成立销售分公司或办事处,如金星啤酒集团在河南各地级市场和重点县级市场均成立了办事处,极大地提高了市场的控制能力。

2、 建设一支由精兵强将组成的营销队伍,营经理必须是有较深厚的理论修养,有较丰富的实战经验,有较强的领导能力,业务人员必须有专业素养、有激情、能......点击查阅全文......↓