04年度空调价格分析与05年度预测之天龙八部版本VS美的篇
2004/9/22  作者:刘同强

    04年度空调价格分析与05年度预测之天龙八部版本VS美的

  2004年空调市场上,美的表现的尤为引人注目,给人整体感觉,就是清晰,层次,有个性,无论从产品线分析,还是从市场运作手法,全健康概念是美低2004年的个性表现,全健康是美的空调2004年的市场推广主线,下面是一个全健康的等式。

  全健康=除菌+换气 +全拆洗+去除装修污染 。

  其实,将这个全健康概念分解开来,与海尔的除菌光异曲同工之妙,除菌,换气,全拆洗,这些功能卖点与海尔除菌光系列功能卖点非常的相近,首先分析一下,2004年的产品阵营:

  挂机低档产品:

  T3系列

  KFR—23DY—T3, 市场零售价1699
    KFR—32DY-T3, 市场零售价2080

  主打卖点:

  25分贝超静音,干燥防霉除异味

  挂机高档产品:

  KFR—23DUYP—Q1 市场零售价2199
    KFR—26DUYP—Q1 市场零售价2280
    KFR—32DUYP—Q1 市场零售价2460

  柜机低档产品:

  S3系列

  KFR—51DY—S3, 市场零售价3680
    KFR—61DY—S3, 市场零售价4480
    KFR—71DY—S3, 市场零售价4880

  主打卖点:

  强劲制冷,15米超远送风

  柜机高档产品:

  KFR—51DUYH—Q1 市场零售价4790
    KFR—61DUYH—Q1 市场零售价5680
    KFR—71DUYH—Q1 市场零售价6391

  从上面的产品阵营来看,各个系列排列整齐,功能结构、价格结构非常的清楚,全健康产品价位确实比较高,是2004的高利润产品,提高产品卖点提高产品价格提高推广力度,这是美的2004年的基本市场运作思路,这也是提高企业利润的有效手段;

  值得一提的是,五一期间,推出的飓风行动,22DY-Z,原价1380的机器落到999元,限量供应,确实火爆了一把,某些区域市场还出现了哄抢现象,但是到了五月中旬,单冷1匹价位从1080,涨到1350元,其他机款机器涨幅都在50—80元中间,可谓是涨价不商量。

  产品线分析预测:

  通过上面的分析,美的产品线非常的清晰,冷静星Z系列,健康冷静星T3,S3系列,全健康Q1系列,工程专用机为健康冷静星,全健康系列为高利润产品,在2005年里,整体的产品线功能结构不会有大的变动,只是在价格结构上做文章。

  建议:

  新的制冷年度开始了,美的今年的动作比较大,2005年美的公司的营销组织增加到43个产品管理中心,经营重心下移到二三级市场,在此分析如下:

  1, 营销组织变动会不会波及到外部经销商?这个问题,在一分为二的区域会出现 这种情况,并且,经营重心下移必将引发在经销商管辖范围上产生一定的争议,估计,比较稳妥的办法就是再发展一到二家经销商,实行区域划分,将一个市场同时交付给二到三个经销商来操控。

  2, 二三级空调市场再燃战火?必将在二三级市场上,发生撞车现象,这对于美的来说,可能是一个挑战,有区域代理到小区域代理,市场需要精耕细作,网络精细化,促销精细化,这对于变革后的美的......点击查阅全文......↓