统一：从4500家小企业中杀出的大企业

今年全国润滑油产品大都在降价，而“统一”润滑油截至8月下旬，却顺利地完成了5次涨价，产品的销售还增加了一倍多，其如此强的竞争力不得不令人们刮目相看。

　　过去，在一些市场分析人士的眼里，“统一”只不过是润滑油行业中的一个“小角色”而已，因为作为一个自有资产只有两三个亿的民营企业，他所要面对的竞争对手却是壳牌、长城、昆仑等这些背靠世界500强的市场巨无霸。

　　就是这样一个2003年以前还是籍籍无名的非公有制企业，刚在镜头前亮了个相，就引发了一场波及整个行业的骚动，硬生生地把看似格局已定的润滑油市场撕开了一道口子，而且再也缝合不上了。

　　舶来进口技术

　　产品定位高端

　　1992年润滑油市场全面开放，由于该行业进入门槛较低，社会上迅速掀起类似当年“大炼钢铁”一样的大上润滑油生产的风潮，谁能搞到原料，谁能做出小包装的润滑油来，就能挣到大钱，“一个棒子一口锅，一年能挣一万多”，当时润滑油行业经历了一个暴利的时代。

　　在暴利的驱动下，一时间全国润滑油调和厂竟达到四千五百家之多。1993年10月一家后来以生产“统一”润滑油著称于市场的企业正式成立时，人们脑子里的观念还是能生产出润滑油来就能获利。

　　但是，由于高档产品的缺位导致4500家润滑油企业中排名前5位的品牌谁也达不到5%的市场占有率，巨大的市场机会被“统一”润滑油的李嘉总经理盯住了，他想，如果在大家还没有看到未来高端润滑油市场趋势的时候，率先把重心放在中高档产品上，前景一定与众不同!为此，他们的措施是引进了当时全行业还很少采用的进口壳牌复合添加剂调和技术。

　　据“统一”石化的销售部经理姚旗回忆，当时壳牌的复合添加剂很昂贵，低档添加剂都要占润滑油成本比重的10%左右，核算成本，添加剂在一吨油里要占到3000块，这让大家都很难想象，认为除非是调和非常高档的润滑油，否则是不会使用的。

　　虽然当时的壳牌添加剂与中国只生产低档润滑油的大环境格格不入，但却与李嘉要做中高档润滑油的想法十分吻合。新工厂的开业，成了新技术的示范——很多润滑油企业都来观摩进口复合添加剂的使用效果。虽然当时壳牌添加剂实际上并没有抢到更多的市场份额，但“统一”不仅提升了产品的品质，而且划出了公司向中高端市场挺进的成长路线。2003年统计显示：高端润滑油产品在市场中的占有率不足30%，但这30%的市场份额却吞噬了整个车用润滑油行业80%的利润。这一组数据成为“统一”准确的市场定位的佐证。

　　产品按需创新

　　引领行业变革

　　1990年代初，市场化运作产品销售大家都是“摸着石头过河”，“统一”之所以能从4500家中杀出，最重要是他们认真了解了消费者的购买心理。李嘉告诉记者，当时他们通过大量调查认识到“中国人的羊群心理渗透在了生活中的每个角落，从孔孟之道到中央集权再到集体主义无一不使这种集体心理更加膨胀，因此，在市场上只要能够打破循规蹈矩的常规玩法，就有可能杀出条新路。”

　　为了探询市场潜在的差异化，公司的几个高层分头下去跑市场，回来后一总结发现司机根本就不懂润滑油。当时市场上只有三类产品：汽机油、柴机油和齿轮油，包装是一个红的，一个绿的，还有一个灰的。司机师傅看人家都买红桶的，自己也就买红桶的，也不管这个级别是不是适合自己的车。

　　“我们自己都闹过笑话，”李嘉说，“我们公司当时有一辆桑塔那，手册上指定用SF的，那个车过了保养期，要自己到外边买油，那个级别的油‘长城’是红颜色的桶，我们的司机就认准了红的了，我们当时没有这个级别的产品，他就出去买了一个红桶，结果他买的那个红的是SC，他根本就搞不清用什么，只要红的就行。SC级别的油800公里就应该换油，我们的那个司机开了9000多公里，结果发动机坏了，后来找原因时发现桶上标的是SC，这事让我就感觉既然司机不认识国际级别，那就把车的照片印到桶上对号入座总该用对了吧!”

　　当时国内马路上跑的车比较简单，主要是桑塔那特别多，其次就是夏利、切诺基和微型面包车。针对市场特点，“统一”做了六种贴上汽车照片的产品一起推上了市场。

　　“这是1994年的时候，4月底我们带车照片的桶还没有生产出来，就带了几个样品参加了全国汽配春交会，这是我们第一次参加。没想到9月份就已经见到回头订单了。”姚旗现在想起来还是那么兴奋，好像就发生在昨天。

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