科特勒支招零售业:不能只为外国零售商铺路
2004/9/14 来源:中华工商时报 作者:刘黄

    核心提示:[1],

近日,世界营销大师、美国科特勒营销集团总裁米尔顿.科特勒撰文指出,中国零售业必须与外国竞争者变得一样强大,才能坚守住阵地。

    防守只是权宜之计

    一个幽灵正在中国零售业内徘徊。沃尔玛已经在中国建立了12家折扣连锁超市,未来3年内其超市的数量将增加一倍,以后还将增加两倍,家乐福也在快速发展。麦德龙、百盛等外国零售商都在蠢蠢欲动,大有席卷中国繁荣的中国东部地区之势。

    中国的百货商店和大众零售商现在

    都处于防守的地位。为了应对外国零售巨头带来的威胁,中国公司一方面走联合的道路,与国外竞争者抗衡,另一方面在丢失了东部城市市场之后,它们又采取了一种防御性的战术,向内地农村转移,以期求得补偿。但米尔顿。科特勒指出,这些都非长久之策,他说,中国农村市场快速发展最终也会吸引外国零售巨头进入,而中国的大众零售商只不过是充当了外国零售商的铺路石,在农村培育了消费群体。当外国零售商进入时,农村消费者会很习惯到折扣店去购物。

    必须坚守大城市

    要解决中国零售业所面临的被动局面,米尔顿。科特勒认为,中国零售商所需要的不是权宜之计的联合———那并无管理体制的实质改变,更不是退守农村。相反,中国零售商必须战略性地坚守中国东部中心城市。究竟该如何做?米尔顿。科特勒一针见血地说,陈旧的营销方式,即便是联合起来或者进行重组,也无法战胜外国巨头的现代零售分销体系。问题的答案就是,中国的企业要以其人之道还治其人之身,用外国人的游戏规则打败外国人。从长远着眼,中国零售商再也不能依靠政府的保护,拒敌于国门之外了,它们必须变得跟它们的竞争对手一样强大,甚至比它们做得更好。要做到这一点,中国零售商就必须学习和贯彻现代的大众零售经营方法。

    反击的策略是什么

    米尔顿。科特勒为中国零售业指出两条路———慢速路和快速路。慢速路是,中国公司引进新的管理人才,加强对现有管理人员的培训,同时用大胆的领导艺术来争取投资改善局面。

    快速路的诀窍就是反击的战略。中国公司必须成为在美国、欧洲、东南亚和拉丁美洲等全球性市场的大型零售商的股东。

    科特勒认为,中国公司可以挑选欧美等地的二流零售商作为伙伴,弥补当地巨头尚未占领的市场空隙,或者同欧洲的巨头合作进入美国市场。中国公司必须学会在海外取胜,然后才能在国内取得胜利。他说,现在是中国公司进军海外的最佳时期,因为西方......点击查阅全文......↓