从中国的2004奥运金牌探讨定位策略

    中国是最懂得定位策略的国家

    大家可能都还没有去认真想过，如果单以「国家」的角度来看，其实，中国是最懂得运用「定位策略」的国家，怎幺说呢？请大家看看此刻正在希腊举行的2004年雅典奥运，中国健儿频频摘金，截至8月22日止，共拿下了22面金牌，名列排行榜第一，为全球华人争足了面子。本届奥运共有202个国家(和地区)，10,500位顶尖选手，角逐301个项目的金牌，竞争之激烈可想而知。

    不可否认的，东方人与西方人的体型先天上就有些差距，东方人灵巧，西方人高大，因此，中国摘金的定位是专攻西方人的弱项 – “不够灵巧”，换句话说，也就是主攻“灵巧、技术含量高”的项目，如: 跳水(8金)、游泳(32金)、射击(17金)、体操(18金)、乒乓球(不详)、羽球(5金)，其次是攻取限制体型、分级分量的项目，如: 举重(15金)、柔道(14金)。

    1996年亚特兰大奥运，中国攻下了16面金牌排名第四，2000年悉尼奥运，中国更上一层楼，摘下了28面金牌，名列全球第三，2004年则是抢二望一的格局。今天，中国在奥运会上能够大放光芒，除了教练、选手及相关单位的努力之外，笔者个人认为，最大的功劳首推中国体育当局正确的使用”市场区隔”和”定位策略”，以中国人的灵巧和技术优势，在奥运会上为中国选手创造了新的”市场空间”。

    成为产品类别或市场空间的制造者

    中国在奥运会上的伟大成就即是定位策略的成功案例之一，值得我们学习研究。现在我们再把焦点拉回到商品营销的范畴里，如果你已经为产品使尽了浑身解数，仍无法突破市场困境时，你会质疑品牌管理的功能有问题？还是随它去吧，反正已尽了力，剩下的就交给上帝吧？本文为大家提出一个另类选择 – 不妨回头重新检视你的市场、产品、目标市场区隔，寻找机会为自己的品牌创造新的产品类别或市场空间。

    下表所列的品牌都是创造新的市场空间或产品类别的佼佼者，它们之所以能够成功，主要关键乃在于:

    - 在既有的市场发展出新需求

     - 以新的方式满足既有需求

    如果你创造了它，它就属于你的。创造一个新的产品类别或市场利基，意味着市场就是你的囊中物。市场开发和推广费用原本就居高不下，而且耗时费力，如果拥有自己开辟出来的产品类别，即代表着将有较丰沃的投资报酬率。一旦你确立了新产品类别的主宰地位，品牌的市场占有率和获利率相对能大幅提高。

    新的产品类别潜藏在顾客心中。品牌经理可能有办法绘声绘影的描述新产品类别的潜力，并提出许多开发建议，但新产品类别的主角最终还是在于顾客，因此，自说自话于事无补，彻底了解顾客需求、期望和购买动机才是根本之道。

    寻找机会，把被忽略掉的顾客群挖掘出来。例如: 美国某家银行经过调查后发现，顾客最常抱怨的问题是经常在柜台排队，等候时间过长，该银行立即针对这项服务全面整顿改革，更换计算机操作系统、简化所有的表格化流程、加强培训柜台服务员的操作技术，一切准备就绪后，发动了一波广告诉求:「到本行如排队超过五分钟，每分钟赔偿顾客100美元」，结果是每天门庭若市，新顾客呈倍数增长。这个案例告诉我们，被忽略的顾客群也潜在着无限机会，只是我们不用心去捕捉罢了。忽略顾客意味着你没有去听他们的声音，这是顾客流失的前兆，因此，进行“顾客心声”的调查是有其必要性的。

    当竞争对手在既有的产品类别原地踏步之时，也是你创造新产品类别的最佳时机。我们来看看早期台湾的黑人牙膏发生了什幺事？当时该品牌是以压倒性的占有率长期独霸市场，却由于长久以来不思创新，最后只落得被美国高露洁收并的下场。换言之，品牌如能持续在自己所属的类别中辨识新的机会，自然就能维持市场优势于不坠，例如: ......More↓↓↓