TCL自建卖场，胜算几何？

     作者单位：广州普天同庆商业文化传播有限公司

     业界有言“得渠道者得天下”。正如此言，渠道似乎是众多厂家谈论的话题。

    正所谓“夕阳无限好，只是近黄昏”。家电行业随着象国美、苏宁等连锁家电的崛起，厂家为王的时代逐步失去夕日的光辉。而伴随而来的连锁家电企业逐渐掌握了市场上的主动，使得渠道重心下沉、渠道扁平化运作成为现在渠道建设的重点。

    为了在市场上占据主动、取得价值链上话语权，各家电厂家纷纷使出浑身劫数。大多数企业学会了用两条腿走路：一方面与家点连锁企业合作。减少渠道成本、增加市场份额、提高品牌知名度；另一方面，自建渠道，自力更生。

    而格力是个另类。

    自从格力与国美分手以来，自建卖场以促进销售。超额完成销售，这似乎正给国美门当头一棒：没有你国美，我格力照样能活得好。由此，各大厂家向格力靠拢，纷纷自建渠道，以求在市场中的主动权。

    为了争取竞争中的主动权，继格力撤出国美之后，TCL也酝酿“变身”渠道商，拟建家电卖场。有消息称，TCL渠道计划由TCL在港的一个控股公司出面，整改、收购国内三、四级市场的数千个大面积网点，并以这些网点为基础，大规模修建家电卖场。

    作为一个渠道型企业，TCL固然有很多经验去支撑。但是，面对这家电连锁企业的竞争和日益微薄的利润，TCL自建渠道充满着变数。

    在春兰和康佳自建渠道失败后，TCL又举起自建渠道的大旗，这面旗子能打多久？TCL自建卖场，胜算几何？

    渠道型企业的困惑

    在产品、价格、甚至是广告都同质化严重的今天，掌控渠道就拥有了一切。作为一个渠道型企业，TCL原有的运作模式在其发展过程中起到了巨大的作用。随着新型连锁的发展，TCL也似乎显得力不从心了。

    ?旧的困惑

    作为国内最早大规模建设零售终端的家电企业之一，TCL目前在全国已经拥有8000多间零售终端。然而，随着家电业竞争的激烈，TCL的自建终端逐渐陷入了困境。

    其一，由于终端的数量增多，TCL销售公司渠道终端掌控力度不足。TCL销售公司虽然建立了遍布全国的终端零售点，但这些零售商与TCL的结盟关系并不牢固。对于“无利而不往的经销商”而言，当TCL产品的利润率低于行业平均利润率，零售商就会一反往常的合作姿态，其后果不言而喻。

 ......More↓↓↓