经销商管理动作分解[12]
2004/8/1 来源:销售与市场 作者:魏 庆


  拜访经销商动作四:库存和陈列观念宣导
  
  上节讲到拜访经销商要做库存管理,业务员向经销商介绍用安全库存法计算出的建议订单,下一个动作是帮经销商做好店头的陈列工作.向经销商宣导库存管理和陈列促进销售的理念。
  问题是经销商大多数不认这一套。他们的心理是”你一个月赚多少?2000 l你知道我一个月赚多少75万I你一个小业务员跑来跟我指手画脚!”
  不管经销商有多不屑,你每次清点完库存回到经销商店面,还要给他“念经”“上存/上进/本存/实销/安全库存……“你念一次他的印象就会加深一次。
  事实很快就会教育他,经销商因库存管理不善,造成断货、即期、破损、客户投诉发生时,你的话就会回响在他的耳边。他就会想
  “哎!这个业务员说的话好像蛮有道理,虽然这小伙子年轻,但做事非常踏实,每次来都钻到我的库房里满头大汗地给我点库存数字、统计即期品、做先进先出,现在想想好像人家说的什么‘上存/上进/本存/本进/实销/15倍安全库存法’有一定作用1小魏每次按照这一套给我下建议订单,结果他的货就是不会断货,也不会积压。另一个厂的业务员每次来都给我进货,结果搞得我有的品种积压,有的品种断货。这小伙子还真的有两下子!”
  经销商大多不会有这份毅力按照你教他的库存管理方法把他的所有品相管起来,但只要你能对他有所触动,就已经达到目的了——经销商承认你的专业,你的形象又高大了一次!
  
  拜访经销商动作五:终端市场走访、市场情况沟通
  
  好,现在业务人员已经完成了初步市场摸底、上传下达、库存管理、建议订单、库存管理理念宣导几个动作。下一步业务人员耍进行市场的详细调查。
  “张老板,我借用一下您的自行车去看看市场,下午六点左右回来咱们再详细聊。”在扎扎实实的市场走访之后,业务员回来要和经销商沟通此次市场拜访的信息和想法,当然你所讲的话题应是经销商非常关心的,经销商关心什么话题呢?
  市场上其他客户对经销商及其业务人员的评价。如张老板,几个客户反映你下面那个送货的小刘为了拿提成拼命给客户压货,甚至骗销(告诉客户某某畅销产品马上要断货或者涨价了,让客户大量进货。客户产品积压找他调换他又不管)。客户骂的可不是他,而是你张老板!
  竞争品牌的促销动作。如我发现某某果汁最近正在发传单,要在15号开个批发订货会。旺季马上到了,要是让他们把二批的资金抢走,咱们就麻烦了!我想先跟你商量一下,再回公司申请些支持,咱们赶快动手,赶在他前面开订货会怎么样?
  市场机会的分析。如张老板,我这次走访,发现竞品在超市和批发的促销投入很大。但他们在学校渠道忽略了,我们能不能这个月集中打大专院校渠道?你可别小看大学里的销量.那里的销量比普通街道上的销量大三倍以上!
  市场风险的预测。如张老板,下一批货不能进太多了,零售店普遍反映今年天气比较凉,500mL饮料卖不......点击查阅全文......↓