如何跟大卖场过招？

海现有9大卖场系统，70多家门店。如何使自己在这些渠道费用最优化、效益最大化是每个KA人员必须考虑与面对的现实！下面笔者就根据与这些大卖场多年过招体会，对同仁起到抛砖引玉的作用！
  　　分析：知己知彼，方能百战不殆

　　我认为跟大卖场合作首先要适合他们销售的产品，其次是要清楚每个大卖场的整体运营策略、组织结构、部门职能、关键的业绩衡量指标；业务操作流程及企业文化。不能只听别人说他怎样？就怎样的？也不要被他表面的东西搞得不知所云。最重要的是自己一定要和他进行多次面对面的沟通，你只要读懂他，才能投其所好顺利的进行相互的配合共同的来提高业绩；只要这样我们才能和他建立长期且稳定的合作关系和他的尊重。

　　盈利模式

　　随着市场的竞争不断激烈，大卖场的利润也是越来越薄。一般来讲他们的盈利模式分为两种：

　　1、总部成本中心，门店盈利中心

　　这种模式主要表现在合同谈判时，总部以自身优势为门店争取更多的交易条件，特别是在价格和返利这两个环节。所以这模式就形成了门店权利很大，有时跟总部谈的活动门店不一定执行，同时门店还可以根据市场情况进行自行调整商品价格。具有代表的是家乐福。

　　2、总部盈利中心，门店成本中心

　　这种模式主要表现在合同谈判时，总部以门店数量为砝码来跟供应商进行谈判，以求利益最大化。他会在年度和谈判时对某些条件作出硬性指标，并有权对门店的价格和陈列位置的调换。如：一年必须做多少次的DM海报，不得少于多少次的产品让价活动等。而门店却是他们市场竞争的资本，为总部获利运转。

　　权力比例

　　上面的这两种大卖场盈利模式，我们经过跟他们多年的合作及分析后，得出这两种模式又不是绝对的而是相对的。这又给我们在客情工作和销售费用上进行了无形的增加。他们的权力比例基本上为：第一种总部占30%，门店占70%；第二种总部占70%，门店30%。

　　产品分类

　　如果以大卖场产品利润及业绩贡献度大小为标准来划分，一般可分为三大类：1、赚取利润的商品，如进口商品；2、赚取销量的商品，如大众消费品；3、赚取费用的商品，如处于成长阶段的产品一般销量不是很大，但企业愿意提供较大的人力、物力来推广产品，培育产品。

　　他们的比例差不多是1：4：5，而这个比例在杂货部基本占到了50—60%的销售额。

　　产品定价

　　根据产品的分类，大卖场在产品定价上基本上都会根据消费者的购物心理来。常用的手段是：敏感商品超低价、非敏感商品利润贡献价、 自有品牌权变价、进口商品模糊价的原则来进行产品销售。

　　费用发生类别

　　以上这些还不是他们最主要的，对他们来讲最主要的是能从供应商手中谋取多少销售和服务的报酬：

　　1、固定费用固定发生：如开户费、5个节庆费、店庆费、周年庆；

　　2、固定费用变动发生：如DM海报费、TG陈列费、新品进场费、新店赞助费、月返、年返、物流费；

　　3、变动费用固定发生：如DM促销折扣费、不定时的商品不损等其它形式；

　　4、变动费用变动发生：如地堆仓板费、促销人员管理费等其它形式。

　　分歧：双方对垒的根源

　　与这些大卖场的合作有问题不可怕，可怕的是不知问题出在哪里？

　　在跟大卖场进行年度合同谈判时，如上的这些费用条款中最容易产生谈判分歧的是：

　　分歧一、有条件返利和无条件返利（固定费用固定发生、固定费用变动发生）如：

　　无条件：在和总部进行年度协议谈判时他会要求月销售额的无条件返利，而他不会管你当月销售情况的好与坏都是要交纳的。

　　有条件：就是谈判双方根据产品的特性，约定达成某一期望值时的服务......More↓↓↓