营销方案:超高档白酒市场到底怎么做?
2004/7/13  作者:舒国华

一、夯实基础,抓好网建工作:

网建工作是提高产品市场占有率、提升产品展示率、进而增进产品销售量的重要保障,也是开展市场促销活动的重要前提之一。

1、市场调查

1.1 地理位置、人口状况、经济状况、当地政府有关政策、人均消费水平、消费习惯;

1.2 人文环境:市场购买力,高档和超高档白酒消费习惯,3A店和高档酒店、餐厅的数量、名称、位置分布、联系人、目标消费群的文化素养等;

1.3 经销商的基本情况:公司概况、营销理念、资金实力、人员结构、网络分布、主销白酒品牌及销售情况、经销商对它的满意度,经销商的个人资料等;

1.4 调研市场渠道有:特殊渠道、商超、餐饮、名烟名酒店、窗口渠道;

1.5 费用调查:目标市场的终端进场费、促销费等;

1.6 其它:当地市场个性化的情况(特别是最省费用且有效的方案)。

2、在取得完善的市场信息和资料的基础上,各地市场根据提交的《市场调查报告》的各项数据,明确网建指标,并分解到季度及月度,以此作为各市场人员的工作任务和考核指标。

在开始进行网建工作时,各市场要根据当地市场的网建指标填制时间推进表,并严格按照推进表的时间分阶段完成。

3、网建方法:

3.1 针对传统经销商:要借用其原有网络资源,有选择性地推进。

219:主攻国际型大卖场,特大城市(如北京、上海、广州、深圳)酒店建网前期不超过3家特级店;

218:主攻餐饮、商超A类店;

216:主攻餐饮、商超A、B类店,大型批发公司。

3.2 针对非传统性经销商:利用其优越的社会资源和网络资源(如充分利用当地卫生、消防等职能部门负责人去介绍等)进行网建工作。

3.3 针对介于传统与非传统的经销商:使用3.1、3.2二种方法组合的方式开展网建。

3.4 目标任务要根据市场的实际情况按照产品的品种不同有差异性的制订。

4、网建步骤:

4.1城市经理对营销主管、客户主任进行业务技能的培训,包括:怎样与客户进行接洽,沟通技巧;怎样向客户介绍五粮神系列酒,怎样进行客情维护,区域地图的规划、拜访路线编制、怎样......点击查阅全文......↓