经销商如何规避厂商交易风险？

管好自己的进销存

　　经销商在厂商交易中的风险很大一部分来自库存量的庞大。所以说，管好自己的进销存，对经销商降低、避免厂商交易中的风险是大为有利的。

　　经销商要想有效的管好自己的进销存，首先要从思想上转变观念，真正把进销存当成自己在经营管理中的头等重要大事来抓。一些经销商认为自己经验丰富，从事这个行业十多年了，对这个行业太了解了，对于自己的进销存状况，自己“内心”心中有数；另一部分经销商认为自己现在事业很小，就一个小小的门面，根本不必在意进销存，如果需要进货，只要眼睛扫一下店内的货物就一清二楚了，“态度决定一切”，这样的心态使得经销商遭遇厂商交易风险大大增加。

　　其次，每天记录进销存报表，并形成一种制度化。其中，每天各种产品的销量、进货量、库存量、甚至销售出去的产品的售价、总销售额都要记录在册，并在每周、月末进行一次统计，从中既可发现哪些产品畅销，哪些产品滞销，还可预测整个市场发展趋势，对自己的库存也是非常清楚。“好记性不如烂笔头”，一旦经销商将自己的进销存纳入制度化、程序化管理，则能很好的规避交易风险，不会让滞销产品积压在自己库房中。

　　再次，给自己设定一个安全库存数，并且坚持执行下去。经销商的库存量不能太大，如果爆仓，则意味着资金、库房的占用，意味着一旦调价或市场滑坡，损失会非常巨大；同时，库存量不能太小，断货就会损失销量和利润，失去的销售额是永远也回不来了的。当然，在安全库存数的设定上，经销商应该综合考虑自己的进货周期和正常流速。一般来说，安全库存=进货周期×正常流速×1.5倍。比如，某经销商一个月销售彩电200台，则每月的库存数应为200×1.5=300台。当然，在市场旺季来临时，库存量应该加大的。比如，在空调旺季来临前，根据空调市场特征，这时经销商的安全库存量应该为正常年份全年销量的30—50%，否则赶不上旺销时机，等于是白白放跑了利润。

　　做好自己的财务帐

　　在市场中，财务的重要性不言而喻。如果经销商做不好自己的财务帐，永远只有赔本的份；问题是，太多的经销商都做不好自己的财务帐。辛辛苦苦工作一年，年终一算帐，发现自己还倒贴了几十万，这样的例子并不罕见。做好财务帐成为经销商规避厂商交易风险的重要屏障。

　　那么，经销商该如何做好自己的财务帐呢？

　　首先，最好的办法当然是找个财务高手来，这样自己的财务帐肯定没什么问题了。但是，大部分经销商实力并不是很大，一般都是自己人管帐，即使请人管帐，也非高手。这就要求经销商一方面努力培养财务尽快熟悉业务，做好自己的财务帐；另外一方面是经销商自己主动学习，通过学习，和向同行请教，把握住管帐的核心要素，从而做到对自己的财务帐自己清楚。

　　其次，建立完善的、有效的财务帐管理制度。有些经销商实行“日清日结”，每天算一次小帐，每月做两次帐，到了每个季度，另外再做一次帐，年终还有一次帐，这样坚持下来，效果是出奇的佳，同时规避了大量的交易风险。

　　再次，经销商在与厂家交易过程中，坚持以制度、协议为准，所有帐目都要有底根、凭证，比如，厂家承诺的认库补差政策，或者是厂家答应的支持促销活动经费、广告宣传经费以及卖场修缮费用等，这些财务上的事情，经销商一定要学会多“跑腿”，早解决，千万不能让这些“承诺”拖延成“空口承诺”。许多经销商以往习惯于接受厂家的“口头承诺”，“守株待兔”，希望厂家主动给钱，但那些都是无凭无据，厂家很多时候不会给，即使打官司，打到皇帝老儿那里也没办法收回。

　　厂方人员出于自身利益往往要求客户大规模铺货，而置客户的货款安全于不顾，批发商自己要心中有数，那几个店可以赊销，那几个店只能现结。　

　　最后，尽量少垫资，确保自己资金链的安全。一些厂家千方百计、挖空心思想让经销商提前打款进货，为此各个厂家提出极其诱人的政策。在这个时候，经销商尤其需要谨慎小心，除非你对厂方的信誉完全了解，否则最好少垫钱作市场推广和做促销。当然，如果经销商认为那是自己为打市场做的投入，厂方不给补也没关系，经销商当然可以提前垫资。在生意场合，流行的是“谁有钱谁就是大爷”，把自己钱捏到别人手里就是被动。如厂方一定要求提前打款进货，这时经销商一定要与厂家签定严格的、毫无漏洞的、具备法律效应的协议。

　　制度重于一切，以契约为准

　　随着中国市场经济的日益发展，市场秩序也日益完善。制度的重要性开始凸显。经销商要想有效规避厂商交易中的风险，同样需要将制度放在最重要的位置上，一切以契约为准。

　　经销商与厂方签定的经销协议必须明确以下内容：

　　1．厂家承诺给予经销商的经销区域、时限，供应产品的清单、价格、货款支付方式等；

......More↓↓↓