八大老总畅谈营销谋变

    2003年的中国保健品市场，在连续经历了几年的下滑之后，开始在营销领域寻找出路，这其中最重要的两个征兆一是保健品生产企业开始认识继而追捧新的营销模式；二是在终端，保健品连锁专卖和大型专营市场的出现和红火，两者已经勾勒出未来几年保健品市场的基本轮廓。

　　2004年将成为中国保健品行业的分水岭，以倡导个性化服务为特征的营销模式将成为保健品市场的热门模式，在这种模式下，过去几乎不存在的同类产品之间的竞争，未来随时可能出现，由此产生的一场关于市场的争夺战、消费者的争夺战、人才的争夺站将愈演愈烈！

　　创新更需要执行力

　　清华紫光古汉营销总经理　 刘箭

　　执行力是一个产品或一个企业成功的决定性因素，身处营销模式多样化的今天，再好的策划，最终还得靠执行，执行力最重要的是团队的执行能力。

　　清华紫光古汉集团是一个传统的中药集团，主要拳头产品古汉养生精年销售业绩近一个亿，多年来一直保持着这个好势头。它的成功是靠口碑疗效，赢得众多消费者的忠实偏爱。但现在营销环境变了，新赢利模式层出不穷，古汉人也在思变。

　　特别是直销在国内的呼声一浪高过一浪，古汉人明显地感到了压力，因为这是一场“消费者的圈地运动”，他们是一种市场透支行为，表面上看，直销对制药企业或保健品企业没有影响，但仔细分析，发现影响非常大。例如，一个消费者很难同时吃两个同样功效的产品，如果消费者在直销会场或活动中心被竞品争取过去，包装再好的零售终端，也变得毫无意义。

　　为了适应市场的变化，古汉人决定走一条中间路线，整合资源，发挥OTC药品的特色，借助产品、养生专家的权威性，进行深度营销，稳固老消费者，开发新群体，强化队伍的执行力度。

　　人才与经销商队伍成为竞争优势

　　上海春芝堂董事长　王爱兴

　　2004年，一场围绕整个保健品市场的营销革命已经不可避免，尽管前两年这种市场角逐已经在逐步酝酿。但在这个过程中，谁变得快、谁变得早，谁就有可能占得先机，成为市场的领头羊。

　　上海春芝堂企业是以生产大蒜油为主的生物公司，2001年，春之堂正式介入服务营销领域，两年的市场积淀，如今，仅一个大蒜油产品的2003年销售收入便达到1.3亿元。

　　春之堂早期的幸运是找到了一个从事服务营销的优秀经销商团队，双方在第一时间达成了合作协议，取得了过去较为辉煌的成就。

　　2004年，但随着市场的拓展，在白热化竞争环境里，春之堂面临一个两难选择：如果稳步经营、滚动发展，市场不可能给那样充裕的时间，因为越来越多的保健品企业开始研究、介入服务营销领域。借助经销商的力量无疑是快速铺开全国市场的捷径，但举目望去，全国数以万计的保健品经销商没有几个真正了解并熟练掌握服务营销，几乎是无商可招、无力可借。　

　　服务营销模式最大的特点是对人的要求非常高，因此培养人才或一支队伍的成本也非常高，目前具备条件的经销商基本都是在此类企业从事过这种业务的人员，虽然也有传统经销商想尝试这种模式，但从观念上到行动上的准备都不够充分，还需要从头培养。

　　几乎所有采用类似......More↓↓↓