安利（中国）的变革

    就像这个世界上没有完全相同的两片树叶一样，也没有完全相同的两个市场。市场属性、宏观政策以及消费者认知的差异，往往使得在操作不同背景的市场时，不能一味照猫画虎，有时候你必须变革你的模式，这包括销售方法、分配制度以及宣传策略等。

    变革的背景

    安利（Amway）作为跨国公司，全美500家私人企业之41位，其日用消费品行销世界上80多个国家和地区。安利公司在海外是一家具有40多年历史的直销公司，因此当安利（中国）于1995年开业时，亦以一贯的直销方式经营。然而，随着国际性直销公司进入中国发展，一些打着直销旗号的金字塔诈骗公司亦纷纷涌现，它们在产品上以次充好，引起了全社会的强烈谴责，甚至一度使人们视直销为毒瘤，安利（中国）身受其害！为彻底根除传销欺诈，我国政府于1998年4月21日颁发传销禁令，在全国范围内禁止传销（包括直销）经营活动。随后，国务委员吴仪接见前外资直销公司，听取建议，商讨出路。6月18日，国家对外贸易经济合作部、国家工商行政管理局、国家国内贸易局联合下发《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》，对原外商投资传销公司转型事宜作出明确规定。

    作为一家全球经营业绩良好，讲究诚信的企业，安利（中国）显然已经决心成为中国的本土化企业，它当然不会因为消费者的一时受迷惑而放弃整片森林。安利（中国）必须变革，这种变革是积极的，并对企业和社会大众负责。为尊重国情，配合管理，安利（中国）申报了转型方案。经中央三部局的联合批准，安利（中国）于1998年7月采用"店铺销售加雇佣推销员"的方式转型经营。转型后的安利（中国）完全符合中央三部局的各项规定，其经营方式既保留了安利的优势又符合中国国情。目前，安利在全国22个省及4个直辖市设立了50多家超市或柜台式店铺，直接销售安利产品，所有商品均明码标价，直接面向顾客。安利（中国）亦雇佣营业代表推广产品，向顾客提供全面、详尽的商品资讯及亲切、周到的售前、售后服务。此外，安利亦通过经销商进行产品的批发与零售。

    变革的内容

    谈起安利（中国）的变革，很多人认为是它迫于经营状况和政府压力而采取的，其实不然，安利（中国）的变革是经过深思的。它的变革充分体现了一家企业面临市场情况转变下的积极态度，对于国内的企业经营者而言，也有一定的教育意义。安利（中国）是这样变革的。

    一、销售方法的变革

    在国外，安利采取的销售方法被称为直销，那么什么是直销呢？

    直销在美国一般被称作“直接商业模式”（Direct Business Model）。所谓的“直销模式”实质上就是通过简化、消灭中间商，来降低产品的流通成本并满足顾客利益最大化需求。在非直销模式中，有两支销售队伍，即制造商到经销商，再由经销商到顾客。在国内，直销是这样定义的：制造商在向公众进行一定诉求的基础上，直接与目标客户沟通，以达到实践消费的营销活动。直销有3方面的要素：一是公众消费意识的支持；二是一对一关系的建立与形成；三是现场展示与焦点促销。

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