一次关于 “区域经理型分销个体创业者”的对话

　　近几年来，在广东区域，如深圳宝安、龙岗，东莞，惠州及广州周边地区，活跃着成百上千的“区域经理型分销个体创业者”，他们首先脱胎于医药保健品、日化等行业的区域经理或主管，辞职后自己出来创业，独立的做着和他们原先大体一样的区域营销事情，利用原有的零售终端网络，在他们熟悉的区域内代理分销他们原先熟悉行业的二线三线品牌；另一个特征是他们除了没有正规注册公司，规模较小外，他们做着区域分销商同样的事情：从厂家进货，然后直接控制零售终端：小超市、小药店、小零售店等直营销售，赚取差价，自己独立承担风险。这些介于区域经理与经销商的过渡群体，因为其“灰色身份”，一直不为外人所知。他们到底是如何走上这条道路的？怎样在运作自己的生意？到底赚不赚钱？我想很多营销人一旦干得不开心就会想到自己创业算了，这些和我们一样基本没有创业资金的营销人为何有勇气作出这样的选择，他们这样做值得吗？我想这会是一些有创业冲动而几乎没有资金的营销人关心的问题。
　　恰好我原先一起做保健品的同事在原公司解散后有好几个走上了这条路，于是我约了其中的彭鼎文先生，这位原深圳分公司的营销经理，曾经是三株生态美的区域主管，作为“区域经理型分销个体创业者”在深圳宝安分销一家广州化妆品2年，现在被这家发展壮大的化妆品企业聘为营销总监，下面是我们关于“区域经理型分销个体创业者”的一次餐桌对话：

　　龚文祥（以下简称”龚”）:约你吃饭之前，我一直想用一个名词来概括你们这个群体，因为你们这个群体的独特性在于处于区域经理与经销商的交集处，既是二者又不是二者，你们和区域经理身份不同的是你们的创业身份，你们和一般经销商不同之处在于你们都是区域经理出身，而且只作分销工作，而不涉及批发等事务，不知“区域经理型分销个体创业者”这个称谓能否概括你们？

　　彭鼎文（以下简称“彭”）：虽然“区域经理型分销个体创业者”名称比较长，但基本可以概括。不过我们几乎都是白手起家，我们就不在乎一些形式化及表面的东西，我们的目的就是赚钱，过了那道坎我们就是真实意义上的经销商老板了，我们这个状态就是一个从营销打工者转变成经销商的原始积累的过渡阶段。

　　龚：你是如何走上这条道路的？

　　彭：我在深圳认识几十位这样的你所谓的“区域经理型分销个体创业者”，他们的经历大体和我一样：曾经在市场一线做营销工作，如果继续打工，再往上走，坦率说因为自身条件的限制，很难做到更高的位置，或者是外企的收入较高的区域经理，我们也没有资金开间像样的公司或店面，唯一的资本是有营销经验以及这个区域这个行业的一点人际关系及网络。那时我的一位老乡做个体创业者一段时间了，赚钱多不多我不知道，但感觉他生活的很滋润，虽然忙一点，但自由自在。我想我们走上此路被动与主动的因素都有。

　　龚：那你第一步是如何开始的？

　　彭：我创业的资金也就2万元，打工积攒下来的。我在宝安租了一间房，通过朋友介绍认识一家广州小化妆品的老板，象这样的没有多少名气的小化妆品公司全国成千上万。我拿出一万多元现金进货，就这样就开始了，所以我们这一行进入的门槛很低。

　　龚：那么你们和厂家是一个什么关系？

　　彭：纯粹的“一锤子”买卖关系。由于我们是个人，只能到厂家现金拿货，厂家也不给我们任何支持，完全靠我们自己。另外我们的实力也决定了我们拿不到市场上畅销的名牌产品。我们就是在这样一个背景下开始。

龚：凭你和你的朋友的经验，什么样的产品适合“区域经理型分销个体创业者”运作？

　　彭：这里面有一些窍门了。由于我们资金实力有限，我们不能靠量或返点来赚钱，另外大宗产品运输也是问题。差价是我们考虑做哪个产品的最主要因素。经验证明我们这批人中做的比较成功的都是做价格差价特别大或大的离谱的产品的。如原来我们公司的沙头角的营销主管，分销一家郑州公司的性保健品，进货价10块左右，出货价30多块，零售50、60块，他除了分销给深圳一些角落里的性用品商店，还雇佣人在娱乐场所直销，当然赚了不少钱。赚钱最多的是做美容治疗仪器的，......More↓↓↓