样板市场检核与修正

随着市场竞争的加剧，越来越多的企业在进入市场或新产品上市之前先选择操作样板市场，以便试验成功后在其他市场加以推广。成功的样板市场不仅可以验证正确的市场运作模式和积累丰富的操作经验，而且可以增强业务人员和经销商的信心，其实际宣传效果也是一般的广告所无法比拟的。

　　样板市场是用来作为参照系的，是其他市场学习和模仿的榜样和标准，故样板市场一定是较为完美的、有代表性的、可复制的。由于环境、时间、人员因数等各种各样情况的复杂性和动态的变化，该样板市场是否成功、有没有代表性、可否复制等必须有客观的检验和核查标准。另外即使再周密的方案和强有力的执行其实际效果也不会尽善尽美，即样板市场不可能一蹉而就必须进行不断的修正完善和改进。本文仅针对样板市场的检核和修正做一论述。

　　一、为什么要进行样板市场的检核？

　　1、案前和案后的变化必须加以检验和度量来测算实际取得的效果，否则无法评估该样板市场的投入产出比是否合理，以及大规模复制的可行性有多大。

　　2、只有检验和复核后才知道样板市场的运作中哪些方面效果是明显的，哪些是不太明显的，以及哪些方面无效果或者忽略了甚或哪些方面效果是负的，即方向走偏了。得到这些结论后可针对不同的情况对样板市场加以补充和修正。

　　3、检核的方法和依据可作为后期其他市场模仿的参考条件；且不断完善的检核体系为后续其他市场效果验证提供了良好的标准。

　　二、在检核一个样板市场是否成功以及成功的具体表现在哪些方面，一般而言对案前和案后的变化有以下一些检验和考核指标：

　　1、分销商数量和质量的变化：有些商品在区域市场的推广需要多家分销商，这样开发适当（足够）数量的分销商，筛选有实力、分销能力强、与公司有市场理念共识的分销商就成了打造样板市场的重要一环。

　　2、终端网点数量和质量的变化：样板模式执行前后区域市场售点数增加了多少，各种类型的售点分别增加了多少，如大超市进店数增加了多少，建材市场网点增加了多少。样板模式执行前后售点月平均销量的变化，高盈利品种或主推品种销售占比的变化等。

　　3、客户资料的建立及客户满意度的提高：帮助经销商建立了哪些终端客户的基本资料，建立这些基础资料会带来哪些好处。通过这些基础资料的建立和实实在在的终端拜访和帮扶，客户的总体满意度是否有明显的提高。

　　4、总销量成长率（同比和环比）、各渠道（大超市、便利店等）当月的销量变化；业务代表的人均月实际销售业绩增加了多少。

　　5、利润和成本的变化：根据各渠道的销量变化和毛利率算出平均每月各经销商毛利增加了多少，整个区域市场每月的毛利增加了多少。每个业务单元每月的成本有否降低，整个区域市场的成本变动情况等。

　　6、库存及运输：样板模式帮助经销商的库房及运输管理方面取得了哪些进步，即整个物流成本的降低和效率的提高，如库存量的减少、库存周转速度的变化、运费的降低、物流配送的及时性等。

　　7、在当地市场占有率的变化：案前和案后该品牌或某一产品在区域市场占有率的变化；为了细分渠道市场并针对各渠道拟定不同的分销策略也可以统计在某一渠道市场占有率的变化。

　　8、品牌的知名度和美誉度的变化：案前和案后品牌的知名度有否提高，提高了多少？（特别是在目标市场群体中知名度的变化）；知名度不等于美誉度，高美誉度才能带来高额溢价，故品牌美誉度的变化也是一个衡量指标。　

　　9、客户服务质量的变化：良好的售前、售中和售后服务是品牌成功的保证，售前和售中服务不仅可以提前了解市场的需求而且可以促......More↓↓↓