营销，直击农村市场

在记者的采访过程中，很明显地感受到了许多营销人士对河南市场复杂性的困惑。在这个市场的角逐中，大浪淘沙，有人折戟沉沙、有人扬帆高歌。个中原因，虽难一一破解，但记者仍企图努力从中寻出一些有迹可循的规律，尤其是农村市场的营销规律。记者以家电行业为切入点，与读者探讨打开农村市场的营销方法。

■本报记者 吴美芳

一位企业的营销经理与记者闲聊时说到河南市场的“怪”，许多在北京、上海等城市销售业绩不俗的厂家，到郑州后却找不到感觉。有时巨资投放广告却一点也不见成效，有时还没有经历多少困难，产品已经火起来了。河南财经学院工商管理系副教授陈光明在接受采访时也说，“在商业圈内，郑州有‘鬼城’之称。例如，郑州的消费水平在全国大中城市中相对较低，但茅台酒在郑州的销量全国第一，许多高档服装能卖到脱销！”“其实，这种怪事不局限于郑州。ＴＣＬ的大屏幕彩电当初刚上市时，河南的销售量占其全国销售量的１／２；还有山东的琥珀啤酒，在河南安阳市场，竟销出其４／５的产品；至于曾风行一时的红桃Ｋ，全国市场轰轰烈烈时，河南市场风平浪静，当其在全国市场已是日薄西山时，河南市场却火了起来。”

也有营销实战派人士曾总结河南的经销商说，豫西、豫北的经销商经常希望“鱼”与“熊掌”兼得，既要厂家返利又要销售利润；豫东、豫南的经销商则比较看重厂家返利。经销商不同的要求也形成不同的结局：豫西、豫北的市场比较容易控制，但销售量往往难以上去；豫东、豫南的销售量很容易上去，但产品的价格体系容易被经销商打乱。

创维彩电的三级市场论

创维集团营销总部河南分部总经理李强认为，家电业是中国最早市场化的行业，特别是彩电，一度曾是家电行业的晴雨表。目前，彩电市场的激烈竞争还将延续下去，这将是一场没有终点的争夺赛。

李强告诉记者，创维把河南市场分为三个级别：一级市场即省会城市及其辐射范围以内的区域。在一级市场中，消费者形成了较为成熟的消费理念，产品的销售主要取决于消费者对产品的认知。厂家和经销商需要做的是，把关于产品的诉求点清晰地传达给消费者。二级市场是指省辖市。三级市场即县乡级市场。三级市场的信息相对闭塞，消费观念比较保守，消费者一旦认准某一产品，会有很高的忠诚度，并且农村市场有“跟风”消费习惯。所以，进入农村市场较早的品牌，其优势会比较明显。同时，因为厂家的促销活动等很难在农村市场大规模展开，经销商的作用会非常明显，厂家需要关注经销商对产品的态度变化。

ＴＣＬ集团河南分公司市场推广部经理刘茜也认为，销售终端的变化，尤其是家电连锁店的出现，使彩电的销售通路发生了很大的变化。在家电连锁店出现之前，家电市场中品牌鱼龙混杂，难显个性，企业也不容易开展大规模的促销活动。家电连锁店出现后，一些有实力的家电企业进入家电连锁店，才得以与其他小品牌区别开来。此外，这些家电连锁店本身有很强的策划能力，可以利用资源对入店产品开展各种促销活动。这种模式在农村市场操作的可能性比较小，但如果抓住一些强有力的经销商，农村市场也很可能大有可为。

农村市场特点

谈到农村市场时，创维集团营销总部河南分部总经理李强说：“到目前为止，河南市场上，我们营销的薄弱环节也在三级市场。如何......More↓↓↓