文火慢炖扁平化的模板 方正十年理渠之路
2004/4/16 来源:数字商业时代 作者:未知

  撤销总代理、设立区域代理是目前很多企业进行渠道扁平化采用的手段。而从“扁平化渠道模式”到“CDP(Channel Developing Partner:渠道发展伙伴)策略”再到“三网合一”的营销战略方正科技可谓深谙扁平渠道玩法的奥秘。

  踢掉总代跑得快 
 
  早在10年前,方正便已开始信息产品的分销活动,从一个由5人组成的代理产品部门逐步发展成为一个拥有数百名员工、产值约15亿的事业部。

  方正一直是扁平化渠道策略的倡导者和实践者,也确实从这种扁平化渠道体系中尝到了甜头。目前,方正科技主要通过全国的7个大区和32个区域公司直接对遍布全国的1500余家代理商以及200余家专卖店进行管理。即从方正科技到最终用户之间只有一级渠道。由于渠道层级少,方正科技能掌握大量一手的客户动态,对客户需求能快速响应。尽管如此,完全扁平化的实现目前尚存在很多困难。正如方正科技销售平台总经理官益群所言:“完全的扁平化遭遇瓶颈,解决这些瓶颈现阶段花费的资源和代价太大,因此,方正科技需要变扁平渠道为复合渠道,依靠公司与渠道的双重力量,双管齐下拓展和覆盖区域市场。”2003上半年,方正科技在渠道扁平化的基础上提出CDP计划,即:在区域市场发展核心代理商,通过它们发展更多的二级经销商,形成对销售渠道的有益补充,共同覆盖区域市场。

  2004年1月,在原有CDP渠道策略的基础之上,方正科技又明确提出了“三网合一”的大营销战略,直接切入终端市场参与竞争目标为铸造出全新的“铁终端”。

  “决定市场胜负的关键最终取决于市场前端,只有拥有广泛而稳固的市场前端,才能顺利畅通地将丰富的产品源源不断地输送给广大的消费者。”方正科技执行总裁兼销售平台总经理祁东风解释,其实“大营销”的核心就是以客户为中心。整合市场、销售、服务这三个和用户接触最直接、最频繁的网络,将方正科技的产品、方案、服务等更加方便快捷地带给用户。

  方正科技采取了一系列措施推进“三网合一”。首先,加大对原有渠道深度和广度的延伸和拓展,关注在五六级城市的设点建设,通过服务与品牌推广,最大化地扩大方正科技的市场份额。其次,更加积极地扶持经销商,大力培养渠道能力,提高渠道竞争力。第三,对15家客户服务中心进行全面改制,在全国各省会城市都设立专业的方正科技客户服务中心,进一步提高服务质量。第四,积极开拓新渠道。在保持优势行业的基础上加大行业发展力度,积极开拓新的行业,在渠道拓展上继续坚持CDP策略,实现核心代理商与方正科技的共同发展,共同收益。第五,销售前端进行整合,以各地区的不同地域特质重新划分大区;同时,一线的销售人员按不同......点击查阅全文......↓