出版社对图书经销商的分类分级管理和发行折扣管理
2004/4/1 来源:科技与出版 作者:沈东山


  图书经销商是出版社最重要的资源之一。但图书经销商构成复杂,有信誉好坏、规模大小、销售能力强弱等差异;图书经销商还具有不稳定性,这种不稳定性对出版社的经营效益、竞争实力和经营安全构成严重威胁。这就要求出版社细化营销工作,强化对图书经销商的管理,不断优化图书经销商的结构,以建立优质的销售网络,降低经营风险。图书分销市场对外资的开放,图书市场竞争的日益激烈,也要求出版社加强对图书经销商的管理。
  出版社对图书经销商的管理,主要包括图书经销商的选择、分类分级管理、对图书经销商的激励、发行折扣管理、库存管理、信用管理、信息管理和风险管理等内容。本文仅就分类分级管理和发行折扣管理谈些看法。
  
  一、分类分级管理
  
  对于图书经销商,目前通用的分类方法是将其分为新华书店和民营书店两大类,即主渠道和二渠道。这种分类过于简单,不利于加强对经销商的管理,而且影响出版社深度营销的效果。可以说,按照管理的需要对经销商进行恰当的分类已刻不容缓。
  经销商按不同的分类标准可以分成不同的类别。按照在图书流通过程中所处的环节不同,经销商可以分为批发商和零售商,批发商又可以分为一级批发商、二级批发商和基层批发商等不同级次。对于新华书店,我们习惯上参照行政级别对其进行分级。这种分级方法事实上是计划经济的产物,无益于出版社对经销商的管理。市场经济发展.到今天,我们必须彻底摒弃这种分级法,而代之以经销业绩分级法,即以其经销本社图书的业绩为依据进行分级。不论是新华书店还是民营书店,都统一按照经销业绩进行分级。民营书店经销业绩突出,一样可以成为一级批发商。为了减少图书在流通领域停留的时间,大多数图书都可以不通过二级批发商,而直接由一级批发商批发给基层批发商或零售商。20世纪80年代初,商业企业进行流通体制改革时,便取消了二级批发商。对于零售商,可以进一步将其分为A、B、C、D四级,A级为优质零售商,D级为不合格零售商。出版社对不同类别和级次的经销商应当采取不同的营销政策,给予不同的待遇,采用不同的管理方法。比如,对于不同类别和层次的批发商,出版社应当给予不同的发行折扣,给予一级批发商的发行折扣应当低于基层批发商,给予基层批发商的发行折扣应当低于零售商;出版社可以重点管理一级批发商,由一级批发商发展和管理基层批发商,而由基层批发商发展和管理零售商。这些都属于分类、分级管理。
  按照贡献大小和潜在实力,经销商可以分为主要经销商和一般经销商两大类。主要经销商在出版社全部经销商中所占的比重小,但贡献大。比如某出版社,2003年其80%以上的销售额来自10%的经销商,这10%的经销商自然就是其主要经销商。按照市场辐射能力、销货能力、资信、付款、退货等情况,主要经销商又可以进一步分为明星经销商、良好经销商、合格经销商和不合格经销商四级。对于明星经销商和良好经销商,出版社可以采用积极的激励措施,如优先供应品牌畅销图书、给予优惠价格折扣、给予较长的信用期限和较大的信用额度、帮助其发展销售网络和......点击查阅全文......↓