我们公司是中国食品饮料大型股份制上市公司，主营利乐软包装饮料、酸奶饮料、调味品。多年来公司在营销上采取了以经销商为主的市场操作模式，曾经取得过辉煌的成就。近年来由于市场竞争的加剧，原有的营销模式已不能适应市场的需要，销售额逐年下降。为适应市场竞争要求，公司于年初成立了市场部以加强市场的开拓与管理，经过几个月的实践，初步形成了一较为完善的市场营销管理模式，现作一总结，以求得同行指正。
一、以经销商、批发商、零售商为中心轴的市场通路原则
运行顺畅的市场通路是成功营销的基础，确立良好的市场通路是营销组织中的重中之重。
市场通路是经已存在的现成的市场网络，是所有营销组织的公共资源，有效利用之，符合企业成本最低化原则；
市场通路是快捷的物流配送通路，单一企业的产品进入此通路中与其它产品相互配合相互弥补，利于产品的流通。
每一产品由于产品特性及消费对象不同有着一定的市场通路，产品进入此通路，有利于产品迅速进入销售终端。
市场通路是众多商品的竞争性物流，有利于检验产品的竞争力。
市场通路的每个参与者，均具有某些方面的互补性，是一个分工明确的松散组织。
市场通路的每个参与者，均具有相对固定的网络利于市场的管理和产品物流的确认。
市场通路的设计必须综合考虑充分利用通路资源又成本最低化原则，考虑公司的实际情况及产品特性，在市场开拓的不同阶段根据营销组织的营销目标，灵活调整。
我司是生产经营食品饮料类企业，其最重要的零售终端是数量无以计数的小零售店，是市场通路的组成部分，批发．零售是其主要物流通路。在确立以经销、批发、零售为中心轴的经营原则后，根据我司产品实际情况及公司实力、目前市场地位与公司目标，对通路进行了精心设计。
市场选择：根据公司实力及资源情况，本着精耕细作小市场放大的原则，在广东省内选择人口规模30－80万，人均年收入水平10000－12000元的中等城市作为基本市场，借助经销商、批发商通路对市场进行全方位操作。
通路长度：采用总经销――批发商――零售商的二级批发通路。
通路宽度：根据每个细分市场的特点，采用不同的宽度，在总经销下设不同的批发商，原则上在每一个行政区划设置一个批发商，以图覆盖该区域的零售终端，使零售终端的覆盖率达50－80％。同时利用经销商的能力，覆盖市郊及农村地区。
二、以合理价格为基础的利益原则
市场通路是一批以利益为追求目的个人或组织组成的，利益是市场通路的润滑剂与原动力，也是市场通路的粘合剂。利益，也只有利益的联系与追求，才能形成市场通路，没有利益，就形不成有效的市场通路。
不同的市场通路参与者，所求的利益是基本一致的：利润。
利润来自何处？
来自产品的销售数量与价格差。
因此理顺通路中的利益关系的关键即在于理顺价格关系。理顺此一关系只有供货商才具备这一条件与资格。根据通路中参与者的实力（销售力）与在通路中的地位，结合公司的市场目标（销售量）制定不同的层面的合理的价格差，协调通路参与者的利益关系，使之取得相对平衡，才能维持市场通路的正常运转。正所谓?quot;有钱大家赚。"
实践中，我们在选择经销商时，根据各个地区市场情况的不同结合公司产品的实际情况，与经销商共同制定了当地的经销价、批发价及指导零售价，并以合同形式确定下来，共同遵守，制定了适当的年终奖励计划，使通路的各个层面目前有利润，年终有"红包"，切实利用利益这个原动力，推动市场通路的运转。
三、以通路各层面为对象的服务原则
在目前竞争激烈的市场环境中，谁占有市场，谁就占有先机，就获得了持续发展的基础。通路是产品进入市场的有效途径，是产品生产者与市场联系的桥梁，掌握通路、控制通路就掌握、控制了市场的钥匙。
在确......More↓↓↓
