——资深营销专家朱玉童访谈
朱玉童，深圳采纳营销策划公司总经理，资深策划咨询顾问，中国十大营销策划人之一。曾参与过TCL移动通信、美菱电器、皇明太阳能等一批大公司的营销改造，是新营销理论在中国的积极推广者之一。
“4P”遇上重大挑战
《新营销》：朱先生，您能对我们谈谈营销学这次创新的由来吗？为什么会首先从国外出现一个所谓叫新营销的概念？
朱玉童：所谓新营销，核心是从原来的营销概念中关键的“4P”理论改变成了新营销所谓的“4C”理论。在这个改变之下，营销的概念更进一步地深入到了整个企业，使企业从战略上围绕着营销发生了改变，这是传统营销概念中产品、价格、渠道和终端这四个概念所完全不能涵盖的。就企业而言，新营销理论认为营销已经远远超过了企业的销售部门的范围而深入到了整个企业，换句话说，整个企业将以营销为中心来组织，因此可以说营销学的这次创新是革命性的。相对于传统营销的四个P的概念，新营销相应地有四个C来对应，分别是消费者需求、成本、消费者便利和沟通四个方面来取代之。
为什么会出现营销学这一次创新性的革命实际上涉及到的是传统营销被普遍采用以后的成本上升和增长放缓有关。由于传统营销被大量同质化采用，企业界先后出现了广告战、渠道战、促销战等很多大同小异的战术。当不同企业同时大量采用这种手段的时候，它们在提高了企业成本之外，对企业销售的促进作用开始被互相抵消，从而使传统营销的经典手段对企业成长的促进作用被大大降低。这种情况不仅是在国内，就是在营销学发源地的西方国家亦是如此。于是以美国西北大学的教授舒尔茨为首的一批营销界学人开始思考营销学的下一步发展，最后得出了新营销的理论。
《新》：请您详细谈谈新营销的概念。
朱：简单地说，新营销要解决的问题是怎样在一个竞争者众多的环境下，一个并非在本领域内占据绝对领导地位的企业在市场上占住脚的问题，如何使这一个企业区别于从规模、产品和销售上都一致的其他企业的问题。这一问题尤其适用于一般消费品市场，那些技术含量不起决定性作用的产品市场。新营销要求一个企业有一个区别于其他企业的战略，这个战略不仅仅是营销部门的，它甚至会涉及到企业的各个方面。最后企业将在自己的一个以营销为主线制定的战略下找到自己区别于其他企业的、被市场认可的定位，并以这样的定位赢得细分化市场的消费者。这也就是说，同样的产品，企业可以通过自己的战略，在一个细分化市场中占据主导性地位，而不必象传统营销一样要通过对同质产品的主导性地位的争夺来赢得市场，大家都知道，那样的竞争是充满了风险的。
新营销的手段
《新》：这听起来很有意思，尤其是在入世以后，大量跨国公司进入中国，本地的中小型企业面临资本更雄厚、销售手段和经验都更胜一筹的跨国公司的竞争的情况下，这对中国本土企业是一个相当有用的手段。
朱：是的。在我们已经进行过的企业案例中，面对大型企业竞争情况下的中小型企业以细分化市场取胜的案例也相当之多，国外同样也有很多具有鲜明特色的案例。但是新营销对企业的要求也是很高的，在一个营销的定位之下，企业整个地为这个定位服务并不是一件容易的事，我指的更重要的是从观念上来改变。更重要的是新营销已经开始改变大企业，很多诸如......More↓↓↓
