特立独行 另辟蹊径——汽车营销的另类策略
2004/3/7 来源:转载

时下全球汽车市场上,正是“八仙过海,各显其招”的时代,生产、开发、设计和营销都在各尽能,欲吸引更多的消费者。运用营销战术拓展目标市场已成为汽车制造商必备的手段。

上 世纪80年代初在美国成立的汽车经销商索哈特公司,经过20多年市场拼搏和砺炼。如今已成为美国汽车营销界颇有影响的大牌经销商。该公司现在在美国开有500多家汽车专卖店,经销数十种世界著名的品牌汽车。各系列和型号的轿车、跑车和轻型运动多功能汽车达上百种之多。年营销额达20亿美元以上。

索哈特的汽车营销策略是,“绝不自卖自夸,只求客户真正满意。”这种营销策略看似简单,并且时下各大汽车厂商早已风风火火,推而广之,但是,能够行之有效并且坚持不懈的企业却是少之又少。因此索哈特避开喧闹的市场吆喝、起哄和跟风的潮流,自寻出路,另辟蹊径地推出自己的策略,倾情为每一位消费者和顾客,切实提供全天候、立体化、全方位的销售和售后服务。
  
   破釜沉舟式的冒险营销

创业之初,索哈特面临“信任”与“市场拓展”两大难题。汽车经销商竞争激烈,资金运作和汽车营销风险极大,随时都会遭遇不测。面对严峻的市场状况,公司考虑到只有知难而上,才能寻得生存空间,才能在竞争惨烈的市场上占有一席之地。因此,索哈特果断制定了有很大风险的市场拓展策略:别家不敢经营,不愿经营的汽车,索哈特大胆吃进,而且他提出,必须扩大销售,才能获得较大回报,并吸引顾客。同时,必须让更多的客户认可我的销售和服务,而不仅仅是汽车本身。

为达到这一销售目标,他破釜沉舟,自断退路,索哈特公司向供应商订购了多种型号和款式的汽车,如不能尽快售出这些汽车,公司只能破产倒闭。于是,索哈特和公司员工齐心协力,想方设法,各出奇招,全方位展开促销活动。

90年代初,美国福特公司生产商急欲出售一批滞销压库的旧型轿车。希望索哈特公司能协助销售,而且给出很优惠的条件和价格。但索哈特也非常清楚:这批旧款式的轿车要出手实在太困难了,因为生产商正绞尽脑汁地设计开发更新型的汽车,以满足顾客追求新、奇、特的消费意愿。还有谁会想购买这些笨重且过时的汽车呢?但索哈特并没有回绝这笔生意。他和助手们在思索,能用什么办法,把自己手上的这批滞销轿车售出呢?

很快,索哈特和助手们想出了一个别出心裁的办法:给这批轿车重新喷漆镀铬,改变它们的色彩和外包装。经过一番处理后,1000多台色彩靓丽新颖的轿车展现在顾客们的面前,人们似乎发现了一个全新的汽车产品,而且售价并不高,这批“改头换面”的轿车很快销售一空。更有许多闻讯而来的消费者不断地电话讯问,是否还有货?或者可否定购?索哈特公司这次成功的促销行动,使它大赚了一笔,更重要......点击查阅全文......↓