销售管理“心经”
2004/3/1 来源:销售与管理 作者:陈志怀


  我们市场的成功依靠的是内部管理,人的因素是主导市场第一位的,尊重人才、重视人才、激励人才,给干部和员工营造一个良好的工作氛围,才能稳定市场的健康发展,良好的市场销售管理,才能让市场变大变强。
  
  主管你发现没有?
  
  问题1:对管理的认识不够
  分析:管理是一门科学,它有成套的理念,有一定的规律可循;管理又是一门艺术,它的内容又是和人打交道。管理就是通过管人达到理事的目的,是通过调动团队的力量去完成目标。管理的核心就是调动他人的力量,初做管理者往往不能突破这个领域,勤劳有余、策略不足。
  解决:“管理当中无小事”。一位出色的经理同时也是一位心细的领导者,更是好的带路人。管理形式、方式应由资源组合的形式所决定,我们不能像国家机关、政府企业那样去管理,因为我们没有像他们一样的强大权力,我们的市场人员流动性相当大,而且现在张扬个性,提倡民主,因此我们管理更应慎重、谨慎,去寻找一个双赢的管理法则。尽快充实理论基础,在时间中加以印证,不断摸索总结,将理论转化为自己的管理技巧和艺术。尽快转换角色,以调动他的核心。在学习、总结、实践、摸索、尝试中提高管理能力。
  
  问题2:新老员工力量不合一
  分析:新招员工经验浅薄却冲劲十足,点子多,但老员工以致主管虽经验丰富却往往循规蹈矩,创意不足,主动性强。老员工经过一段实践培训、学习、实践之后会形成自己的“制式思维”,工作内容和环境的固定更强化了这种轨道效应。虽然经验丰富,但时间长了就没有新的想法而“斗志衰退,老气横秋”了。而新员工带着原有的其他领域的知识和体验,面对一个新的工作内容和环境,加上他们的热情,自然可以在团队中能擦出许多“火花”来。
  解决:利用“鲇鱼效应”激发团队战斗力。对新员工要善于引导,激发他们的动脑能力,对好的想法及时予以肯定表彰,保护新员工的建议欲望;利用“鲇鱼效应”激发老员工的动脑意愿和干劲。同时要防止新员工的“得意忘形”,告诫他们在知识和经验上的欠缺,防止新老员工产生矛盾。员工和干部在满足了基本的生活需求之后,追求的是个人能力的提升及自我价值的实现。
  
  问题3:下属对指令的情绪化
  分析:下属们常常对主管下达的指令、促销方案信心不足或诸多抱怨,不愿尽力、主动地执行。最贴近市场、了解市场的是下属员工,一切策略的执行者也是下属员工。上级下达的任务、策略有其认识高度,但从周密性、可执行性及结合市场实际等方面讲,下属员工永远是老师。如果员工能参与策略制定,不但会使计划更完善,更可以激发员工的成就感和责任心。员工执行“自己制定的策略”时,自然少一些借口多一些主动。
  解决:集思广益、全员管理、全员“参政”。建立市场资讯收集渠道,及时掌握市场信息,培养员工的企划、业务技能,提高员工动脑筋,营造全员管理的气氛;鼓励下属大胆提案。市场......点击查阅全文......↓