把CRM用在证券业风险管理上
2003/9/1 来源:中国经济信息 作者:周图卿


  找出风险来源
  风险的来源可以分为两大类:
  1.较具风险的公司股票
  (1)通常我们可以通过分析方法(如蒙地卡罗或VAR等方法),推测个别公司股票的可能波动范围,并检察最近的价格是否已背离正常水准,以此来找出风险较高的股票。
  (2)通过市场消息,锁定特定的可能有问题的股票。有了风险可能较高的公司名单后,应该立即用在这两种情况中:
  ·标示现在持有这些股票的人,当营业员接触这些人时,可以立即提醒客户。
  ·当客户提出要买进这些股票时,应该让营业员提醒客户,以避免风险。
  2.找出较具风险的客户
  (1)过度集中:当某位客户的持股总价值超过某个金额,而且又集中于同一两个股票(特别又是高风险股)时,就应该特别注意。
  (2)融资额过高:当某位客户的融资金额到了某个水准,而且融资比例偏高,这时也应该特别注意。
  (3)交易突然放大:当某位客户的当日或当次交易与过去一段时间的平均值相比,突然放大,也可能是一种警讯。
  (4)有追求风险习惯的客户:当某位客户过去的交易偏向买卖较高风险的股票,或喜欢追涨(跌)的客户也应该特别注意。
  (5)持有高额风险股:当某位客户持有属于高风险的股票,超过了某个金额时。
  (6)找出人头户或代理人:以上各种类型应该先找出人头户或代理人,用总归户后的金额为准,判断是否进入危险区。
  有了这些风险指标后,我们应该针对每位客户进行综合风险评分,例如:当一个客户的各项指标都在较危险的区域时,就会使他的总体风险更高,所以证券公司应按照这些综合风险评分将客户分级,锁定高风险客户,加以特别注意。
  采取行动降低风险
  有了上述的分类和等级评定后,CRM客户管理平台就可以扮演更积极的角色了。
  1.接受服务时
  在设计CRM时,应该让营业员在接触特定客户的时候,能立即标示出他的风险等级,以及风险来源,以避免客户陷的更深。
  2.主动出击
  在设计CRM时,应该能将不同风险等级的客户分别列出,并由研究部门为营业员拟定不同风险因素的对策。对于高风险群的客户,应主动联系,更实时掌握客户动态,并给予个人化的避险策略。
  总之,越是在股市不景气的时候,交易的风险就越高,券商应加强对营业员的管制,千万不要为了业绩冲昏了头,从而造成券商自身的风险。而CRM具备分析和行动两种特色,正好能对券商提供很好的帮助。