服务营销变现的第三营销模式
2003/7/11  作者:郭韶华

一、序 言

  第三营销模式是由创维集团中国区域营销总部总经理兼创维集团执行董事、业界称其为新学院派营销观念代表人杨东文先生于2000年提出的。当时,创维集团发生业界著名的“黄陆事件”职业经理人争纷,原创维集团中国区域营销总经理陆强华因不满董事长黄宏生的职务调遣,率200余名创维中高层营销管理精英倒戈创维加盟高路华,创维一时面临网络瘫痪状态。创维在2000年8月任命原中国区域财务总监、具有法学硕士和副教授经历的杨东文于危难之中,杨东文于是提出著名的“第三营销模式”重振创维。根据创维香港年报(0751),2001年度创维恢复了生机,不但弥补了前期将近两个亿的亏损,还产生将近7000万元的赢利。这在当时竞争激烈的彩电市场大片亏损的情况下,创维保持赢利则是一个奇迹(2001年彩电行业仅仅两家赢利,另一家是TCL)。2001年,根据国家权威部门统计资料显示,创维继续8年蝉联国内出口量第一名,并成功挺进中国彩电前三强之列,2002年上半年创维集团更是捷报频传,同期相比出口量较去年相比增幅高达150%,国内销售额比较去年同期增长了80%,企业持续、高速、稳健、健康的向前发展。

  彩电行业的激烈竞争无疑是中国当代营销的代表。杨东文关于“第三营销模式”的提出正是基于这一营销背景下提出的。当时的业界在营销管理领域存在“中央集权”和“地方分权”两种代表观点,在创维以陆强华为代表实行中央集权管理,办事处的营销政策必须经过总经理一支笔批示后方可执行,在竞争激烈、市场瞬息万变的营销环境下,虽然可以保证公司的财产安全和降低市场风险,但已经不能适应市场竞争的需要。杨东文按照创维的实际情况,以“服务营销”为理论基础提出“第三营销模式”,不愧是实事求是按照企业特色的有效策略。

  什么是“第三营销模式”?

  第三营销模式是在服务营销的基础上,对外充分利用社会资源、与经销商共建合作双赢的战略伙伴关系,同时对内部营销管理上整合集权和分权的优势、形成科学的组织架构与流程的一种营销管理模式。第三营销模式的提出,因时适市,顺应了社会化大生产对于生产性企业的要求,解决了企业与商家、企业总部与分公司存在的一系列现实的矛盾,是一种卓有成效的营销管理新思路。


  二、当前彩电业的营销环境
    杨东文就任创维的营销总经理正值中国彩电业面临成熟衰退的非常时期,国......点击查阅全文......↓