渠道过分主动易引火烧身厂家须正人正己拿捏有度

      “对于经销商的管理，不能只停留在对于销量的监控上，而是要了解他们的心态，制定相应的政策与规定。否则，难免他们会在你的眼皮底下玩出一些‘花样’来。”

　　2003年3月，格兰仕被曝光涉嫌虚假宣传无根据的“世界名牌”，引起了一场轩然大波，格兰仕在各地遭遇顾客退货、商场撤柜、工商部门查处的沉重打击。

　　3月31日，出差到北京的格兰仕副总裁俞尧昌哑着嗓子接了几乎一整天的电话，一遍又一遍地解释着同一件事———格兰仕不是假名牌，个别经销商的虚假宣传不是格兰仕的企业行为。原来，2001年11月，上海某商务中心的格兰仕经销柜打出了“格兰仕空调、世界名牌”的字样，这成为格兰仕空调进入“伪名牌”榜的“罪证”。

　　与格兰仕类似，A企业也被经销商的虚假宣传害得叫苦不迭。A企业的拳头产品是一种胶囊型保健食品，主要功效是为人体补充铁和部分维生素、提高免疫力，在部分省市比较畅销。但是，在减肥品大肆盛行之际，一家市级经销商眼红之余开始宣传自己经销的A企业产品也具有减肥功效，不仅在宣传单上赫然印上“快速减肥”的字样，而且让终端的销售员向消费者着重灌输这一点。众多消费者蒙受误导，经购买试用发现无效后纷纷退货。消息传播开来，其他市场的消费者对A企业的信任度也直线下降，销售大受影响，而且有关部门据此对A企业进行了处罚。A企业从此一蹶不振。

　　工商关系的博弈

　　厂商关系历来是一对矛盾的统一体，既存在相依相存的一面又存在明争暗斗的情形，大家都想取得市场的话语权和市场操作的支配权。

　　从90年代中后期开始，随着市场经济逐步发展，各种所有制经济都得到发展，商品开始供过于求，属于典型的买方市场，主题百货商场、综合超市连锁、大卖场、家电专营连锁等各类商业业态均得到长足发展，商业资本对话语权的要求越来越强烈，在某些领域已经略占上风。

　　目前家电行业和医疗保健行业正处于最后一个阶段，商业资本已经开始向产业资本进行邀约，要求反映它的存在并体现它的意志。就是在这样的市场经济大环境下，作为产业资本的企业如何处理与商业资本的关系，如何管理自己的经销商网络，这是一个非常应急的课题。

　　先正己，做表率

　　包括家电企业在内，以前的企业在通路策略上多采取“直销”的方式，自建营销网络，直接与各商业单位、终端零售网点开展业务。这种通路模式的益处是利于全国统一管理、市场反应快，市场政策执行到位，前几年的TCL、三株是这种模式的代表。但直销模式的弊端则是营销费用过于庞大、营销方案的针对性较弱、当地文化的认同度较差、员工的责任心不强等等。因此，越来越多的企业转向了特约授权代理商(经销商)的营销模式，将目标市场按照一定的参照标准划分成不同的区域，授权代理商在划定的区域、特定的时期使用厂家所拥有的品牌、销售厂家的产品，并获得一定的销售额折扣、返利及奖励。本......More↓↓↓