秦红
随着各种新型
渠道力量的强势介入，当前中国
手机市场的渠道
模式变得复杂起来。国产手机企业只有在对各种渠道力量进行权衡的基础上，进一步对手机
销售渠道进行规范，才能建立起新的渠道优势，以应对新一轮的
竞争。
新近崛起的
家电连锁超市
目前，以
国美和
苏宁为代表的家电连锁
经销商相继进入手机市场，成为手机销售渠道的新军。家电销售商之所以看好这个领域，完全是基于手机行业发展的高增长率和高
利润率。家电销售正呈下滑趋势，增加手机销售并不需要售后和安装等高支出
成本，更新率也远高于家电产品，其占用的销售面积大大小于家电产品，这种便于仓储的特点很适合国美这样连锁店的销售风格。
代理商制的手机渠道利润多是建立在手机
厂商的返利和在代理产品上加价的方式上，这种方式的基础就是手机单机利润高，随着利润摊薄，厂商压缩渠道利润已经是大势所趋，而这块释放出的利润就为国美、苏宁提供了可操作的空间，因此国美、苏宁纷纷把手机业务作为日后的一个利润增长点来经营。
国美在手机方面的发展规划有三：第一，跟厂家实现端对端合作，打破一级、二级、三级代理的体制，和厂家进行包销、买断、定制，实现低价策略；第二，有针对性地和几个国产品牌手机进行协商，计划在国美内部提高国产手机比重；第三，牵手网络运营商，丰富手机业务，不单纯卖手机，还要和
联通、移动一起提供信息化的服务。
何以国美和苏宁有如此大的魄力呢？伴随着中国家电业20年风雨历程成长壮大起来的家电连锁超市已完成了资本的原始积累，它们可以用现金把一个手机型号拿下来包销、买断、定制，分散厂商在渠道上的资金风险；以往他们曾利用低价
战略在家电销售领域击败了百货商场，如今由于批量
采购带来的成本优势使他们在
终端上可以自由发挥降价空间，很快便掀起了热销狂潮。
实际上，传统的分销体系很难和国美、苏宁这样的超级终端抗衡。不单单是价格上的差异，关键在于传统渠道大多限于本地的网络拓展，是区域性质的小代理，而国美遍及全国庞大的网络机构可以更为全面地覆盖终端、直接面对手机用户。
直接从厂家进货是国美驾轻就熟的销售模式，这也是其在家电行业的“杀手锏”，对此手机厂商该如何应对呢？由于国产手机厂商中相当一部分是刚从
彩电业跨到通讯行业的家电厂家，它们与国美这个家电零售巨头之间必然存在着千丝万缕的联系，
TCL、
海尔、
海信等本来就和苏宁们合作良久，那么依靠历史优势在手机销售上进一步合作完全在情理之中，而且很容易在物流和利益分配上达成共识。但如果采用端对端合作方式直接向国美、苏宁供货，必然会损害分销商的既得利益和积极性；另一个隐忧在于，国美、苏宁这种零售终端的实力如果发展到能够影响......More↓↓↓
