20万，招商5个亿，为什么？

2002年1月下旬，我们为辽宁龙兴生物科技股份公司设计的“反季促销”活动——“多喝生命水，赢美钻”取得了阶段性成果，生命水沙棘和高钙两个产品顺利进入当地渠道并得到消费者的认可。可以说，龙兴股份在鞍山家门口的这场硬仗已经初战告捷。然而，对于一个硬件投资达1。5个亿的企业来说，仅仅占据家门口的市场是远远不够的。大量的资金储备，良好的硬件条件，企业领导者制定了较高的年度目标，进军全国市场的第一步究竟如何走？

时间已经越来越逼进春季，饮品企业已经开始着手各项准备，龙兴领导与我们共同商定，准备借春季西安糖酒交易会之际，打响进军全国的第一枪。在这里我简单的介绍一下我们的初衷，一年两次的糖酒交易会无疑是众多商家结识和交往的好场合，大批拥有渠道基础的经销商赶往会议现场，对于糖酒饮品厂家来说，是一次和渠道经销商合作的良机。欲进军全国，必先占领渠道，得渠道者得市场，基于这样得考虑，龙兴决定把产品推向全国的第一“战”选择在西安打响。

  招商要求：花小钱办大事儿

时间已经越来越逼进春季糖酒交易会，然而龙兴还是那句老话：“请你们来就是要出成绩，我们定得指标要过亿。”对于一个新兴企业，首次参加糖酒交易会就要签约超亿元，我们心里也没底。高目标下还有个要求：“希望设计招商的时候考虑到花费问题，以尽量节约开支为原则，最好别超过20万元”。

20万元，包括展位的租金、整个招商队伍的食宿费用、路费、招商广告、糖酒会上促销小姐的招聘、工资和培训，实在非常紧张。但是我们也对企业充分理解，毕竟对于一个从未参加过糖酒会的新兴企业来说，在结果难以预知的情况下，风险总是要降到最低的。

尽管费用的控制有要求，也尽管有了过亿的指标，但，龙兴领导层的高度信任和理解，全力支持和配合，也使我们心里很暖和。反正作这行哪天不接受挑战，有了这样一个目标，更正增加了我们挑战极限的欲望。
  招商背景：不可回避的几个问题

虽然目标直指全国市场，但诸多问题还是难以回避的摆在我们面前：

难题一：龙兴不是行业的领跑者
  龙兴股份主导的产业为健康饮品，这一领域，既有诸如可口可乐、百事可乐等国际大牌，也有康师傅、娃哈哈、健力宝等国内知名企业，其产品及品牌形象早已深入人心，而市场竞争则日益激烈。面对这些行业领跑者，龙兴只能算是和“新手”，到底应该制定怎样的产品线和如何规划品牌，才能在市场中冲出一块份额？没有品牌效应的企业，如果在糖酒会上不能引人注意，肯定没戏。

难题二：面对全国市场，一切要从零开始
  辽宁龙兴生物科技股份公司成立于2001年6月份，作为一个新兴的高科技企业，无论是企业影响力还是产品品牌知名度都处于起步阶段，至于产品的渠道网络基础、营销队伍等与众多同行相比，无疑也处于劣势地位。目前，龙兴尽管借助“冬季攻势”活动已经在家门口鞍山站稳了脚跟，但接下来应该如何进行全国的市场布局，制定怎样的营销策略则摆在面前。
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