IBM电脑在中国怎样做本地化？

    中国ＩＴ业没有人不知道ＩＢＭ是全球品牌，也没有人怀疑中国已成为世界第二大电脑市场和亚洲最大ＰＣ市场。据预测，２００３年仅中国笔记本市场的容量将高达１９亿美元，但我们却更想了解ＩＢＭ是如何在这个世界第二大电脑市场实施其全球性战略，在国际产品本地化的实践中他们又会有哪些探索和体验。４月２１日，ＩＢＭ个人电脑事业部（ＰＣＤ）中国区总经理鞠立同中国财经报市场总监兼《供应商专刊》主编王学武，就此进行了探讨。

　　入乡还需随俗

　　王学武：近两年几乎所有全球性公司都在不同场合关注同一个视点经济全球化。在这个言必全球化的新潮流面前，我发现，ＩＢＭ的战略重心却依然放在一个一个具体的区域市场，或者说ＩＢＭ不断用本地化战略来诠释和实现自己的全球化目标，我很想听听作为ＩＢＭ个人电脑事业部中国区总经理的您对此的看法。

　　鞠立：ＩＢＭ本身就是一个全球化最大的ＩＴ企业，在全球１６０多个国家和地区都有自己的分公司，是遍布全球的运作。所以说到全球化，ＩＢＭ在这方面是很有经验的。ＩＢＭ在全球有共同的思路，比方我们正在大力倡导的“随需应变”的电子商务，ＩＢＭ遍布全球１６０多个国家所有分公司都要遵循这个统一声音，这个统一的、标准化的理念又是怎样转化为适合每一个国家、地区实际情况，继而成为可以操作的实践呢？我们１６０多个国家的销售团队会专门针对各个国家不同的实际情况，把这个统一的思路转化成当地消费者真正能够接受的思路，所以必须有一个全球到本地的转化过程。

　　ＩＢＭ在美国北卡罗莱纳设有ＰＣＤ的全球总部，然后又分为北美洲、亚太地区、欧洲三个大的区域，在这三个大的区域内，我们又进一步地细分，分到每一个国家，就这样一层层地往下走。以前是很严格的金字塔结构，现在慢慢地变得越来越扁平，反应越来越快。很多时候，我们的全球总裁都会直接和负责一个国家事务的经理进行直接的对话，中国的需求很多时候能够很迅速地反应到全球的策略上去。

　　很坦白地讲，中国市场、欧洲市场、美国市场、日本市场，没有一个是相同的。就ＰＣ在中国整个ＩＴ市场的份额上来看，占到５０％；但ＰＣ在美国ＩＴ市场只有三分之一还要弱了。看每一个市场的特点都是不同的，如何能够联系当地的实际情况、满足客户的实际需求，这是每一个当地的ＩＢＭ团队需要做的事情。对ＩＢＭ来说，最重要的是客户的需求。针对不同的客户群，比如中国金融行业?政府部门和中小企业，ＩＢＭ也会提供相应的产品和服务，来满足它们发展的要求。所以我认为，全球化和本地化之间是有很密切的联系的，也只有这样，一个全球化的方针才能够在本地被正确地实施。所以，全球化和本地化是不矛盾的，它是策略执行的必不可少的两个方面，是相辅相成、相互转化的。

　　王学武：据我了解，ＰＣ一直是ＩＢＭ的主营业务之一。ＩＢＭＰＣ在中国已走过了十多年的本地化历程，从ＩＢＭＰＣ产品研发、采购生产、渠道建设、服务体系、人力资源开发等方面的本地化实践中，您认为影响本地化程度的关键要素是什么？

　　鞠立：最重要的是市场和客户的需求。我认为影响本地化程度最关键的是对市场需求的了解和理解。本地化其实可以从几个方面去看，首先是品牌和产品研发，像ＩＢＭ在上海就有一个汉化软件开发中心，北京也有一个做汉化工作的研究中心，所以可以看到我们有很多的研发工作都通过本地区来做，使用的也是本地区的人才。落实到ＩＢＭ的ＰＣ产品上，十年前我刚加入ＩＢＭ时，ＩＢＭ在中国卖的产品很多都完全是按照美国或者欧洲的客户需求设计的，然后拿到中国来卖。那么今天来看，无论是台式机、笔记本、软件还是其它的产品，ＩＢＭ都是按照中国市场以及客户的实际需求来开发的。我们销售量最大的一款龙系列ＰＣ产品就是针对中国市场来开发和销售的，受到市场的广泛认可，目前印度也有部分需求。这只是举个例子，我们还有专门针对教育行业的产品线，这也是为满足中国市场的需求而专门设置的，而且只在中国销售。

　　我在十年中看到了一个非常非常大的转折点，你可以从中看到，不论是......More↓↓↓