协同管理提升渠道竞争力
2003/4/1 来源:中国经济信息 作者:肖 克


  现在,渠道竞争日益激烈,软件业的渠道更是如此。国产软件自己渠道的先天性局限使得现有渠道体系逐渐萎缩,整个应用软件环境的危机日益迫近。原有代理产品靠差价生存的庞大渠道随着几大ISV(独立软件供应商转型管理软件逐渐没落,如何挽救这些渠道合作伙伴,如何为自己培养一批更好的合作伙伴成为中国管理软件商新的问题。
  IT渠道的冬天渠道也是竞争力,这一点在戴尔公司体现的尤为突出。在国际巨头门纷纷进入中国进行数字圈地的今天,生存空间的逐渐减少使得竞争目标转移到了区域。区域制胜也逐渐成为整体竞争优势下另一重要的生存法则。这一点对于跨国公司来说如同生命源头一般。微软的"春耕计划"打响了攻略中国有力一枪。与SUN的"阳光联盟"、HP的"百舸争流"有异曲同工之妙,同时国内企业也抓紧了圈地,如东软在全国的三个软件园、迈普的"同心圆"计划无不围绕渠道开展,趋于争夺进入了新的高潮。
  目前,国产软件供应商的渠道模式一般为,垂直式的管理型,总公司下设有分公司、子公司,然后在区域空缺的地方设置代理商,在合作伙伴上选择OEM方式,这种模式使得软件产品供应商们得以迅速进入全国市场,在产品经济竞争不很激烈的情况下,能够有效的完成企业的原始积累。
  然而,中国产软件由于先天原因,处在软件产业链的末端,充其量也是在进行软件的加工和组装,无论在生存、发展空间都不容乐观。在引以为豪的渠道策略上,本土化优势却逐渐在丧失,那么,拿什么来拯救中国软件产业呢?
  
  协同成为新口号
  
  今年,成功上市后的用友、金蝶相继对自己的渠道进行了调整,用友收购下属几个重要分支的股权,成为直属分公司,如武汉用友;金蝶同样如此。财务软件市场利润的急剧萎缩是其渠道萎缩的直接原因。因此,存在有10来年的软件产品链条开始松解。对于刚刚转型为管理软件的公司,新渠道......点击查阅全文......↓