互联网上新型分销渠道管理系统
2002/6/25  作者:孙荣青

    核心提示:分销渠道管理的需求,新型分销渠道信息系统的设计,
    分销渠道管理的需求

  在国外,商品的分销成本通常占到一个行业商品零售价格的15%~40%,国内的统计数据还要更高。这个数字表明了改善分销渠道管理对于提高企业利润率的重要作用。在手工、电话和传真等传统方式的支持下,我国企业的分销渠道管理存在许多不足。市场调查显示,分销企业所面临的主要问题有:外地分公司、办事处、经销网点的经营状况无法实时监控;外地网点的订货、销售库存、收入等数据和信息反馈速度慢,商品积压、缺货情况经常出现;业务流程、往来单据、经营数据采用手工记录和操作,准确性差,易受人为因素的干扰,不利于进一步的统计、分析和处理;客户需求和市场信息不能及时反馈到企业总部,经营决策者缺乏准确数据和信息的支持,从而使生产预测和商品调拨计划含有较大的盲目性和滞后性;对代理商的管理无从入手,更谈不上与代理商结成紧密的合作关系等等。
  互联网技术的发展为分销企业完善自身管理提供了一条崭新的思路,为企业低成本、跨区域地管理自己的分销渠道,提高工作效率提供了可能。
  要进行分销渠道的科学管理,首先必须对整个分销网络中各个网点和机构的权责进行明确划分,并严格执行。其次,必须对业务经营活动进行规范,包括业务流程、单据格式、关键经营指标等,为科学管理奠定数据格式、统计分析的基础。接着,需要为分销渠道建立一个信息沟通和反馈的高效渠道,确保整个分销网络的信息传递通畅。最后,在业务数据和信息上,整个分销渠道的管理必须实现跨区域和跨部门的共享,避免信息和数据的多环节传递和转接,减少信息失真的可能。
  考核和评价一个企业的分销渠道管理水平的高低,主要的指标包括:
  1、对客户需求的响应速度。健康的分销渠道可对客户需求和市场环境的变化做出高效的反应,以帮助企业在激烈变化的市场竞争中生存和发展,同时提高客户的满意度。
  2、库存成本。在整个分销网络中,各分销网点的库存积压是企业分销渠道的主要成本。在市场需求和商品库存上做好权衡,并保持合理的、较低水平的库存数量,是企业保持敏捷生产和运营的重要目的。
  3、企业实现分销渠道管理所需支付的成本。这既包括系统开发和建设成本,也包括系统维护和升级的成本。

  新型分销渠道信息系统的设计

  根据上述分销渠道管理的需求,在信息系统设计上,应可支持多层次、跨区域的分销渠道结构,通过为分销网点中各机构定义明确的权责,并对业务流程进行重组和优化,帮助企业建立一个责权明晰、流程可控的分销网络。要通过全面记录各机构业务经营活动中所产生的业务数据、经营信息、往来单据、商品库存等信息,帮助分销企业建立起一个完整的、透明的数字神经系统。这赋予企业管理总部前所未有的管理和控制能力,使总部拥有了“千里眼”和“......点击查阅全文......↓