商务通广告“点射“策略：看不懂的广告、卖得火的产品

从陈好到李湘再到濮存昕，商务通的广告越来越看不懂了，然而，商务通却实实在在地在市场上疯狂地火了起来，这便是商务通避开经典的USP而成功地运用了"点射"策略的结果。

关开商务通，媒体已经诉说得过多，其实这并不是一具创新的产品。自1993年苹果公司率先提出PDA（个人数字助理）概念，到1999年商务通倡导MBA（电子商务助理）概念，历经6年市场磨砺，从功能到款式居然没有什么演化，与IT行业风行的"每6个月升级换代一次"的"新摩尔定律"大相径庭，几乎是一个失败的反例。

恒基伟业这时候来到市场。此时，市场的先行者快译通、好译通，仍然在掌上中英文电子词典的定拉上苦苦守侯；突破这一步的名人，孤独地徘徊在电子记事功能领域，不知深浅地喊出"名人21世纪"的呼声。而行业大腕HP、MOTOROLA的掌上电脑产吕却在PC 市场游离，错位在"简化功能的掌上PC市场游离，错位在"简化功能的掌上PC产品"，不被市场认可。那时，国众LEO、联想天玑还没有出笼，或者看不起这个市场，或者竟看不到这个市场。然而，这一切无法阻挡恒基伟业匆匆的脚步。恒基伟业早年起步于语言复读机领域，在这一领域深受竞争之苦，对步步高品牌棒杀心有不甘，那是一个市场机会并不相等的市场。而来到PDA市场，则没有一个领先的品牌，某些产品知名度固然很高（如MOTOROLA的PDA），但品牌忠诚度却很低。最主要的，市场的蛋糕还没有做大，对于新旧品牌来说，分切的机会是均等的。

细分市场，对什么人说什么话

新产品进入市场，首先要明确的是目标消费群。在广告策略上，"对谁说"和"说什么"是一样重要的事。商务通很好地把握了这一点。
  经典的广告策略特别强调USP，即"独特的销售说辞"。对于任何一种产品来说，差异化策略是脱颖而出的不二法宝。广告界耳熟能详的七喜"非可乐"，是这一理理论的经典诠释。农夫山泉"有点甜"也是借助这一理论，才得以在包装饮用水林立的中国水市声名鹊起。

商务通的USP在哪里呢？商务通（MBA）与宝典（PDA）是一个高度同质的产品，功能上的差异不足以支持USP ，那是基于产品自身的技术特色而非来自消费者的利益点，看到的只是"能记事、存电话、带字典"这样的事实。在"事实"面前，MBA与PDA殊途同11。这与包装水不同，包装水固然都是提供"可以解渴"这一利益点，但"有点甜"的农夫山泉却能传达"纯净、自然"的个性特色。比之PDA、MBA无话可说。而如果对名人、文曲星快译通、好译通来说，商务通固然有一些功能的演化，却不足以成就一个品牌的大厦。

那么，商务通该说什么呢？

说一点不容易，说得太多又没有什么意义。试图说所有的东西，结果什么也说不透。这是广告策略的陷阱。但是，这一时期的商务通形象代言人陈好，却喋喋不休地诉说了12分钟。这岂不是自掘陷阱、用黄金白银打水漂吗？

其实不然，请注意陈好在向谁说话。陈好温文尔雅地守在城市电视台"电视购手频道"，

12分钟倾心沟通，无非在传达一个信息，什么是商务通，对于已经被勾起消费欲望的目标消费群，12分钟并不嫌长，相反还会有好多问题想打个电话......More↓↓↓