营销管理重在过程
2001/9/18  作者:刘军栋

    核心提示:一、销售网络全面质量管理的现实意义,二、全员参与的质量管理,三、全过程的质量管理,企业在经销商过程管理中应注意做好以下几点:,

一、销售网络全面质量管理的现实意义
目前,许多企业,尤其是中小企业中,普遍存在这样一种现象:只要销售结果,不管销售过程。业务员经销商短期行为过多,仅仅以完成企业下达的销售任务为行为指针,而不从长远出发来培育健康完善的销售网络。由此产生了一系列的问题:没有办法及时发现销售过程中的问题并予以解决;销售网络中价格体系混乱;网络利润下降,经销商没有积极性,对企业不忠诚;窜货现象严重;应收帐款成堆;业务员行动无计划、无考核,无法控制业务员的行动,从而使销售计划没有实现保证;销售过程不透明导致经营风险增大;业务员工作效率低下,销售费用高昂;业务员队伍建设不力;更有甚者,企业辛辛苦苦建立起来的销售网络毁于一旦。上述种种问题,究其根本原因,就是企业销售数量与销售质量脱钩:企业只注重销售数量的增加,而忽视了销售质量的提高。
不仅是生产过程,任何过程,包括销售过程,都有确立质量、保证质量、控制质量和提高质量的要求。企业应将提高销售质量作为增进企业绩效的基础。这里所说的销售质量包括:销售额、回款率及回款周期、利润率、新市场开发比例、经销商的合作稳定程度、经销南市场维护及市场开拓的能力和积极性等。
销售网络质量管理决策是企业面临的最重要的决策之一,但企业经常忽视这个问题,有时会因此而产生灾难性的后果。要从根本上解决此问题,在销售网络的建设中引人全面质量管理的思想不失为一个良策。
二、全员参与的质量管理
销售网络的质量管理涉及销售全过程,因而与网络中所有参与人员有关。销售网络全面质量管理追求的是一种良好的工作质量,这要求网络各环节成员在各自的责任范围内,积极主动地参与。重视人员作用,调动全体人员的积极性和创造性,是促使他们更好地参与销售质量改进、确保质量管理体系有效性的重要前提。
(-)业务员
业务员是企业中站在销售一线的工作人员,他们与经销商(或顾客)产生直接接触。企业与经销商合作关系的稳定程度、顾客的满意度和是否再次惠顾都与他们的工作质量水平有重大关系。充分调动企业全体业务员的积极性,让他们以主人翁的姿态参与企业销售活动的各项管理,充分发挥他们的聪明才智,是企业获得长期成功的坚实基础和有力保障。
企业应识别业务员的能力需求;提供培训以满足这些需求,评价所提供增圳的有效性;确保业务员意识到自己所从事活动的重要性;了解如何为提高销售质量作出页献等,并通过授权和其他方式,引导和激励业务员,激发他们的工作热情,增加他们的工作满意度,尽可能发挥他们的作用。当业务员感受到可自我支配工作,能取得优异的成绩时,他们的表现将会更为出色。
企业领导者应视业务员为顾客,强化内部服务意识,通过提高业务员满意度和参与感来提高经......点击查阅全文......↓

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