BtoC的市场营销
2001/4/28 来源:中国经营报 作者:马昭辉

    核心提示:btoc如何定价? ,“服务”与配送紧密结合 ,快乐的促销 ,打造btoc品牌 ,
    当前,流通领域的竞争极其地激烈,各商家都千方百计地搞促销、争客源。因此,对市场营销策略的应用就成为BtoC网站经营的关键。市场营销是一个完整的体系,它包括企业的定价策略、服务策略、促销策略和品牌策略等等。

    BtoC如何定价?

    价格是能吸引消费者的最简单、最基本的因素。BtoC网站应该像个大超市——品种全、价格低、货源正、服务佳。因此,保持低价格非常必要。目前,我国的BtoC网站在经营范围上主要有两种,一种是综合性的,如“8848”、“800buy”和“新浪商城”等,几乎什么都卖,还有一种像“中国传真网”,仅经营单一物品。
    前者商品丰富,但价格水平不易统一,以手机为例,市场内有数十家以上甚至上百家个体或集体经营者,他们的柜台上只摆放各种手机的模型,如有顾客看中了某一款,他们可以马上从市场内的批发商处调来现货。对他们而言,这种方式省去了进货资金,减少了压货的风险,一台手机只要有几十元的差价就可出售,并且,由于他们每月只交纳固定税金,与各种费用和柜台租金一起被包含在他们的固定成本中。而BtoC网站的税金则要计入变动成本,因而,与其相比,BtoC网站在价格上没有优势。此外,像一些名牌的微波炉、抽油烟机等由于大部分厂家实行国内统一售价原则,因此,BtoC网站在价格上也没有太大的机动性。只有像复印机、传真机这类商品不受前两种因素的制约,据了解,BtoC网站的此类商品售价比大中城市的市场价平均低四、五个百分点。
    虽然,价格不是影响消费者购买力的绝对因素,但是,做好市场调查,采取合理的定价策略,必能吸引更多的消费者,保持BtoC网站的竞争优势

    “服务”与配送紧密结合

    传统的商业企业有“微笑服务”、“唱收唱付”以及各种“服务公约”、“岗位标准”等。对于BtoC网站来讲,服务和物流配送是密不可分的一个体系(邮递物品不包括在内),物流配送人员的行为包含了服务行业几乎所有的服务要素。因此,统一这种行为标准是网站亲和消费者、展现管理水平的必要措施。尽管每个网站构造物流配送体系、服务体系的方式多种多样,但是,由物流配送体系和服务体系形成的客户服务网络将逐渐成为网站创造效益的重要来源,因为它是一种资源,它的范围越大,产生的价值就越大。比如,通过它可形成一个产品营销体系,对于一些有前途、有市场的产品,网站可以买断它们的经销权,独家销售,以获取更大的......点击查阅全文......↓