渠道管理:从不自己做
2001/1/24 来源:中国计算机报

    "从不自己去做",这是中国惠普(CHP)信息产品事业部的销售渠道管理原则。最近,该公司总经理李汉生先生向记者介绍其销售渠道策略时,谈到了这一点。CHP信息产品事业部在几年的时间里,建立了比较完善的销售渠道,在中国已经拥有了一批业务成绩突出、技术力量过硬的经销商合作伙伴。惠普在中国地区业务的迅速增长是有目共睹的,而惠普却从来不做直销,即使再大的客户,惠普也是通过代理商去面对客户。用李先生的话说就是,"惠普公司与代理商之间是共存亡的,只有代理商成功,惠普才能成功"。      
    惠普"从不自己做",正是对自己的负责,惠普甚至认为"自己做直销是危险的"。李汉生先生说:那样的话,代理商就会产生动摇——到底惠普(或别的公司)什么时候会不和我做买卖呢?自然也就不会尽心尽力了,而这一点至关重要。
    当然,惠普对代理商的信赖绝不是凭空而来的——惠普无时无刻不在关心着自己建立的销售渠道的运作状况。惠普为此成立了专门的部门对代理商进行培训、提供广告支持及市场策划等。惠普把1998年定为"业务伙伴年",将成立"经销大学",为各级代理提供范围更广、内容更规范的产品培训、技术认证培训及经营管理培训。李先生还介绍说,惠普公司采取的是二级代理制,惠普直接面对一级代理,二级代理做的事情,一级代理并不介入,惠普也不会与二级代理做生意。但二级代理渠道亦直接关系到中国惠普的业务能否继续发展,为此中国惠普信息产品事业部于今年年初添设了一个新部门,在全国各地的分支机构和分公司内,设置专业经销管理人员,加强对二级代理商的支持和管理。
    惠普的"不自己做"实质上是给代理商留出发展空间, "帮助代理商成功",在双方相互信赖的基础上,实现"双赢"。谈到与代理商的关系,虽然李先生更多地强调了惠普的"给予",但事实上, 当惠普把管理的砝码压在代理商这头时,另一端翘起来的不正是惠普自身的利益吗?