用小卡管理百亿生意的人
2000/6/1 来源:海外星云 作者:蓝丽娟


  上任伊始大手笔
  
  今年1月底,台湾高雄市首家震旦客户服务中心隆重开幕。这是最新升任震旦集团总裁的郭进财梦寐以求的客服中心:30分钟内修好客户的手机;等候时间,客户可以尽情享受各种免费服务,可以上网、喝咖啡、喝红茶、看影片、听音乐、逛逛古董手机博物馆。客户手机若不能在30分钟内修好,“震旦”还免费提供代用手机,客户不用担心“断讯”。
  在郭进财的规划中,高雄只是开始,今年“震旦”将会在全台湾成立50个这种规模的客服中心。尽管震旦集团的本钱雄厚,该集团旗下的震旦行又是台湾通讯产品销售的龙头,掌握了近半数手机销量,但是郭进财口气之大,仍令业界侧目。
  然而,了解郭进财的人,却不会对他的大手笔感到意外,因为他能从无到有,正是靠着敢拚敢梦、迅雷不及掩耳的行动,不断扩大震旦集团的业务。
  郭进财本人更是职场的传奇,他只有职高学历,却能在33岁就当上震旦行总经理,43岁担任董事长。今年开始,更出任旗下拥有15间子公司的震旦集团总裁。他是怎么做到的?
  
  敢拼敢梦
  
  23岁时,郭进财以候补资格考入震旦行。才当业务员几个月,郭进财就惨遭客户倒账。他本来每个月定时寄钱回家,碰到倒账的时候,他不仅没钱寄回家,而且还可能让父母担心他的工作。左思右想下,郭进财决定努力赚更多钱来赔款,并且让父母每个月还是收到同样数额的生活费。
  于是,郭进财勤跑客户。他曾经多次拜访一家公司,但是这位客户却决定改买别人的产品,郭进财非常难过,决定找出原因。他带着50次拜访累积的工作日志再次登门,沮丧地请教该公司总经理:“为什么我这么努力,还是得不到贵公司的生意?您告诉我原因,会比我做成生意更有意义。”结果,客户看到厚厚一大叠的日志,感动之下,决定改买“震旦”的产品。能缠肯拼不服输的努力,使郭进财的业务愈做愈好,受到高层赏识,提升他为主管。
  
  光环归于专业经理人
  
  长期业务员的阅历,让郭进财形成了自己的领导技巧,以及迅速消除与客户间陌生感的方法。郭进财跟访客谈话时,经常是身体倚着扶手,向前倾斜30~45度,神情专注。不仅如此,他还会亲自送访客进电梯直到一楼大门口,让访客再一次感动。
  这种尊重别人的作风,也是他激发员工主动做事的主要方式。“震旦”流通事业部总经理黄武雄记得,有一次,总裁跑来问他对某件事的看法,当黄武雄表达完个人观点时,郭进财拍拍他的肩膀说:“你这样讲很对,既然你已经有想法,那这件事就交给你做。”黄武雄事后回忆,郭进财来找他之前,可能已经有自己的规划与看法,但是,经过这样的沟通,“他让我很有成就感,给我一个舞台让我发挥。”人前人后,郭进财都不忘把集团成功的光环,归功于集团上百位专业经理人的协助,自己则不居功。
  郭进财说:“我是集团方向的领导者,问题的解决者,没有专业经理人,我什么都做不到。”但是在部属眼中,总裁绝不是好好先生。事实上,要统辖集团旗下4000多名员工、上百位的高层主管,郭进财靠的是清楚、明确的数据来考核部属,形成压力。
  在震旦集团工作的高层主管都知道,笑口常开的郭进财常随身带着一张纸片,密密麻麻地写着每个主管的年度目标。
  这种考核压力也表现在公司的制度上。震旦集团的高层主管由于采取一年一聘的聘......点击查阅全文......↓