有效规划才能放大普药企业产品资源
2015/12/30  作者:董继业

  有效放大普药企业产品资源可以简单用两句话概括:   

  第一句话:产品是基础、队伍是保障、决胜在终端、核心是品牌。   

  第二句话:只有通过有效规划,才能够有效放大产品资源。   

  放大产品,简单的说就是把产品卖出去,更多的卖出去,只要卖得多,销量大,产品资源就得到了放大。   

  产品要卖出去,需要有人去卖,这就需要有队伍。一支有战斗力的销售队伍是产品资源得到放大的保障。   

  队伍要把产品卖出去,就要把产品进到终端,再通过各种促销方法帮助终端把产品更快、更多的卖给消费者。终端之战是战术之战,是“持刀见红的肉搏战”,是单兵作战的“巷战”,同时也是促销战术实施的团队之战,如果没有一套行之有效的终端开发方法和促销方案,终端产品将处于自然销售状态,尽管依靠有战斗力的单兵作战将产品进入了终端,但也将难以实现产品销量的大幅提升。  

  产品要卖出去,就要有人去买,消费者教育就是必不可少的一个环节,因而,如何选择主品,如何将主品打造成品牌产品,提高消费者的认知度和忠诚度,进而达到带动整个企业产品销量提升的目的,这将取决于高层领导的战略规划能力和整个公司的战略执行能力。   

  1、 产品是基础。   

  产品是资源,是终端作战的“武器”,是消费者对企业认知的载体,是实现企业对消者者承诺的载体,没有产品,就没有一切。   

  产品是资源,但并不是拿来什么产品都可以去卖,都有可能在终端上量的。终端需要什么样的产品?哪些产品适合你的终端?哪些产品不适合你的终端?零售终端需要哪些的产品?医疗机构终端需要哪些产品?这些产品公司是否有批文?是否可以生产?不能生产是否可以委托加工?   

  没有的产品怎么办?是否需要OEM?哪些产品需要进行OEM?OEM产品什么时候能够到位?   

  自有产品和OEM产品在你的产品中的比重是多少?如何进行平衡?   

  哪些产品线是重点产品线?哪些产品线是次重点产品线?   

  在产品线中,哪些产品是重点产品?哪些产品是利润产品?哪些产品是销量产品?哪些产品是阻击产品?   

  如何选择主品?如何规划主品,打造主品?如何对主品进行品牌规划?   

  要想有效放大产品资源,你就不得不回答上述的一系列问题。否则,你就会发现,你的销量做起来了,但却是众多产品的堆砌,没有特别突出的产品;有销量的产品却难以成为主品;做重点产品的产品却难以打造成品牌产品;有些产品销量起来了,缺突然面临断货,这时才发现是OEM产品;零售终端的产品,你却规划了尚未成为普药的处方药产品,业务员不愿意推,终端也难以产生销量。也许,只有到这个时候,才会发现产品规划是多么的重要!   

  2、 队伍是保障。   

  卖产品,需要有战斗力的队伍。   

  在队伍的不同层面,需要不同的能力。   

  在这里,我们可以拿战争做个比喻,终端开发犹如巷战,凸显的是单兵作战能力;终端上量犹如攻城战,需要的是团队作战能力;而一个企业整体产品资源的放大,则犹如“解放战争”,要“进行三大战役”,要“打过长江去,解放全中国”,这不仅需要单兵作战能力,不仅需要团队作战能力,更需要的是战略规划能力和战略执行能力。   

  我们的队伍是多品类混合的“杂线”队伍,还是按产品线划分的单产品线队伍?   

  杂线产品品类丰富,终端容易接受。但多支队伍都是杂线必然会产生内部......点击查阅全文......↓