你的童年经验与职场发展
2015/12/30  作者:钟震玲

  “我很努力在卖场做销售,每次成交都卡在价格上面。我认为这主要是因为我们商品定价太高,导致客人不满意,打不过竞品的价格战。不过很奇怪,我观察了其他一些同事,他们中有些不常遇到这种情况?他们有什么成功的话术吗?”

  培训课上,销售人员小张提出了他的困惑,这样的困惑很快引起了团队其他一些成员的共鸣。表面上看,这似乎是由于定价过高造成的销售异议。不过奇怪的地方在于另外一些销售人员对定价没有异议,他们甚至认为价格还有上涨空间。

  “你愿意通过表演让我们看看你的销售过程吗?也许我们会有新的发现。”我问小张。

  在取得了他的同意后,我们在销售团队中邀请同学出来扮演客户,重现了小张在门店经典的销售过程。

  “欢迎你的到来。”从迎客的流程来讲,小张的仪态、表情、动作都十分到位。他开始向客户介绍商品,阐述商品能给客户带来的利益,沟通也没有问题,看起来一切都很流利顺畅。

  “你们这多少钱啊?唉呀,贵了。我看到网上卖的便宜20块钱了。对了,还有个牌子,似乎也比你们便宜不少啊。”

  这时,我们观察到本来站在客户身边的小张后退了两步,两手交叉放在胸前,眼睛直视地面,表情变地比较紧张僵硬,声音也变细小:“我们的价格还是不错的。”

  “暂停下。小张,你现在的想法是?有什么感觉吗?”我问道。

  “我在想:‘来了,这该死的问题又来了。’我每次都被卡死在这个问题上。我真希望客户不要问价格直接买单。我知道,我们商品本来也不便宜,而且确实比其他一些渠道要贵,我们怎么不能卖给便宜点呢?我没有权限给客户优惠,所以我没办法成交。”他沮丧的表情泄露了内心的挫败感。

  “关于钱,关于价格,如果你还有记忆,跟我们讲讲你童年的经验好吗?”我问他。

  “我家以前经济不宽裕。爸爸常年不在家,都靠妈妈的收入维持平时的生活,所以她一再告诫我要节俭。我跟妈妈去买菜,她总要看好几个菜摊,找最便宜的那家买,哪怕菜不新鲜也不要紧。她买之前还要磨上半天,希望价格能再便宜些。在我的记忆里,好像从来没有随意地花过钱。直到现在,不论我家买什么,都要先好好比比价,找最便宜的一家买。我记得我当时特别喜欢一本小人书,可我妈觉得那不是必需的,还要花钱,所以尽管我苦苦哀求,最后也没有得到。”讲到这儿,小张脸上浮现出一个失望的孩子般的表情。

  “所以,在消费上面,如果你是买家,你认为什么最重要?”

  “价格。越便宜越好。”小张坚定地回答道。

  “也许你无意中假设你的客户也是同样的需求排序。来,我们现场调研下,其他人是否总是将价格放在第一位?”我向课程中其他同学提问。

  “我就不怎么考虑价格。我自己喜欢什么就买什么,不想那么多,价格上只要不是太离谱,我就能接受。我是女孩子,爸爸小时候最疼我,尽管我们家不是那么有钱,不过爸爸总是尽量满足我的需求。所以价格不是问题,我从不比价。我只管自己是不是喜欢。”同事小丽回答道:“所以现在我好像也很少碰到特别在意价格的客户。有时候对方讲价,我也会跟他讲‘有钱难买心头好’,对方就买单了。实在不乐意的就算了吧,也没关系。”

  “我小时候经验和小张还挺像的。从小要帮大人持家,要考虑各种收支平衡,我对价格很敏感。别说,我的客户确实好像也对价格挺敏感的。”

  “可我好像相反。我本来性格比较大而化之,对细节不怎么在意。可经常碰到一些吹毛求疵的客户。他们对细节特别在意,反复地问,有时候都问地我快不耐烦了。这又是为什么?”小丽提问。

  “好问题。”我很高兴有不同的声音出来。

  “其实,童年对我们成人后的影响,并不是线性的。有时候,它甚至会以刚好相反的现象出现。重要的其实是:我们对待对方问题的态度是怎样。作为销售人员,我们无法控制每天自己会遇到什么样的客户,以及这些客户他们关心什么,想要了解什么,他们购买清单上排序是怎样的。可是,我们童......点击查阅全文......↓