新形势下医药代理商产品线规划建议
2014/6/23  作者:岳峰

  在新的医改形势下,笔者认为医药代理商产品线规划应做好以下三件事:  

  第一,认清形势与发展趋势。  

  代理商是医药市场里永远不会消失的一支市场促销力量,至于政府的反商业贿赂与代理商的生存是两码事,你有好的产品,合理合法合规地在临床推广医药类产品,是得到医药卫生行政管理部门认可和鼓励的行为。何况代理商独特的市场区域优势,大客户人脉关系,以及毛细血管般的功能是厂家直销模式很难替代的。  

  第二,重新归拢产品线,该砍的就砍,该延伸的要增加新品类或新产品。  

  早期代理商走的专线路线,比如专做抗生素的团队,专做心血管药品代理的团队等等,而这几年及可预见的未来几年新医改手笔越来越大,已经或将给一些医药代理商团队带来生存和发展的风险。

  所以,为了回避单线单品的弊端,笔者建议临床医药代理商或器械类经销商们在打造产品线方面,至少应该有一条大线(经营主线),在做好现有产品的基础上,可考虑代理以下类别产品作为药线大线里的第二、三条药品产品线(注意产品群之间的关联度,比如骨科与肿瘤线关联度就较小):

  按临床疾病分,可多考虑肿瘤、肝病类、肾病类、老年用药、儿科、三高类产品、精神疾病用药、麻醉科用药等产品;

  按药品类别,可多考虑中药类产品(比如中成药和中药配方颗粒剂,比如江苏天江药业和四川新绿色药业的中药配方颗粒剂销售增速,这几年都远高于同期全国药品增长率,而中成药在各种目录中的占比和报销比例上都因新医改的推动而受益),还建议您关注生物制品、血液制品、基因工程类产品等,这是除新药外最有可能走学术推广路线的产品类别;

  按市场终端看,未来基药将占整个药品市场的一半销售额,所以代理商的产品线纵向应该有三个层次的排线:第一梯队是眼下量利同步实现的:如医保类产品;第二梯队是有量,而未来利润随招标和降价影响不确定的:如有空间的基药类产品;第三梯队是未来能在医药圈长期做下去的:如未来产品(新药类,非医保非基药类产品,小科室产品,或市场推广不成功,需要重新打造卖点重新推广的产品)。

  除做好一条产品线外,医药代理商还可以考虑发展代理医疗器械,医疗设备,诊断试剂类(如上海科华,达安基因,益善生物,丽珠试剂,英科新创等试剂公司,这几年他们都在从原来直销模式向渠道模式转化,而且将药品代理商作为一种新的选择);医用消毒类产品或设备;非药类医院用其他产品(婴儿功能配方......点击查阅全文......↓