销售第一课 如何培养和保持良好心态
2013/8/19  作者:何富伟

  在销售领域,大家都熟知一句话“心态决定状态、状态决定业绩”,对于良好心态的重要性更是有连篇累牍的各种论述,但是无论是一线销售还是销售管理者,对于如何培养和保持良好的心态却缺乏有效手段。本篇将从销售一线员工的角度来谈一谈如何培养和保持良好心态。后续还将从管理者的角度来探讨这一问题。

  一、良好心态的基本要素

  对于良好的销售心态每个人都有不同的认知,但大致会涉及五个方面:积极主动、乐观自信、合作分享、坚持、感恩。这其中积极主动是良好心态的核心,也是任何工作有效开展的最基本要求。而乐观自信可以说是销售心态的最主要体现,作为一项同消费者沟通的服务性工作,没有消费者愿意面对一个苦瓜脸的“悲观”服务者,而一个缺乏“自信”的销售人员也难以让消费者相信他所提供的产品和服务。第三个是合作与分享,时下的销售竞争已经不是单纯地个人与个人的对抗,更多地是团队之间的较量,那么一个缺乏“合作精神”的人必然不能获得“整个团队”的力量,从而在竞争中处于下风。第四个是坚持,因为销售工作是一个充满无数“拒绝”与“失败”的工作,一个缺乏勇气不能坚持的销售者几乎可以断定将被淘汰。第五个是感恩,只有怀着感恩的心去从事这份工作,尤其是感恩我们的客户,我们才能给客户提供正真打动客户的服务,毕竟“客户是我们的衣食父母”。

  二、我们的心态被谁给毁了

  而在现实工作中,我们经常会变成“抱怨”、“消极”、“垂头丧气”的销售人员,要让我们自己振作起来,我们就必须搞清楚是谁让我们这么“糟糕”?

  答案显而易见,不是公司,因为公司那么多人不是人人都“糟糕”;不是工作,工作既不会跟你斗气也不会为你喝彩;不是你的领导,他那么忙,让你变得“糟糕”对他有什么好处;不是你的客户,你的客户只是为了购买产品和服务,并不是要购买“怄气与抱怨”......答案只有一个,那就是我们自己。是我们自己将我们自己变得“糟糕”,我们没有看见自己取得的进步,没有看到我们的同事和客户给予我们的善意,我们只看到了我们遇到的困难并且把它放大了。要战胜这些负面因素,我们必须正视“我们是这一切的根源”这一点,那么接下来让我们一起来改变这种“糟糕”,让它越来越好。

  三、培养和良好心态的十大手段

  在这里我总结了十多年销售及管理中一些有关心态的方法和技巧,与读者分享。

  1、首先要做专业知识和技能的提升。

  在实际工作中,很多销售人员“吞吞吐吐”“答非所问”地推介产品的根本原因只有一个,那就是对自己的产品及专业知识一知半解,总是侥幸希望通过自己的“沟通技巧”拿下客户。这是典型地舍本逐末,因为客户最终选择的是你的产品本身,而不是你的技巧。而你对产品专业知识的匮乏也限制了你同客户的沟通。俗话说“艺高人胆大”,拥有了过硬的专业知识,同消费者沟通时会“行云流水”,也不怕遭遇“专家”消费者对你的质疑。所以,对于一个销售人员而言,掌握过硬的专业知识是第一位的。

  2、塑造阳光自信的形象

  我常常对我们的销售人员讲“改变自己从发型开始”。很多销售人员以为塑造良好的形象只是为了“打动客户”。但实际上,你每天第一个看到你完整形象的往往是你和你的家人,试想当你面对镜子里邋遢的你,你的心情会怎么样,你家人的心情又能有多好呢?而如果你以一个阳光自信的形象出现在电梯里,你的邻居会说“嗨,今天是有什么好事吧,穿这么精神!”,你会不会灿烂地笑出来呢?于是这一天你将拥有一个灿烂地开始,那么结局也会更好。

  塑造良好的形象不仅包括视觉的部分,也包括言谈举止。你的微笑会感染路人,而路人回报给你的微笑会让你更加开心。当然你的冷嘲热讽也会同样遭到他们的抵抗,而抵抗回来的自然不是什么让你愉悦的言辞,所以温柔一些吧。

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