区域性白酒企业运作简装光瓶酒“生死劫”
2017/12/25  作者:司胜军

  离2017年重庆秋季糖酒会还有一个月时间,回顾下2017年春糖的关键词“健康白酒”、“品质为先”、“酱酒大热”、“次高端回归”等,然而今年秋糖一定会出现一个关键词,就是“500ml简装光瓶”,主要原因有三点:1、以东北酒(老村长、农江家园、东北坊等)、二锅头系列(牛栏山、红星、一担粮等)及全国性名酒(五粮液尖装、泸州老窖二曲、汾酒玻玢等)为代表的稳定增长对市场的刺激;2、部分企业考虑淡旺季之分,在以宴席为主要突破口的基础上,通过增加简装光瓶酒去增加企业销售额及完善业务的日常工作;3、简装光瓶酒的价位升级,也让很多企业看到希望,比如江西李渡高粱在300-500元/瓶价位段动销支撑,山东古贝春白板占据单支百元价格段,并且一度达到2个亿销售额,河北三井小刀原浆在餐饮25元价位上在山东局部市场一骑绝尘等。因此谏策咨询也带来最新的关于简装光瓶酒的研究成果与大家进行分享。

  一、简装光瓶对于地产酒战略意义是个双刃剑

  首先,我们给简装光瓶酒做个大致分类,可以看出简装光瓶呈现类似盒装酒的价格阶梯,不同的价格带意味消费人群出现不同分类,同时意味着消费场景发生变化,如果能抓住这部分消费人群,意味着企业有了更多与消费者沟通的桥梁和方式。

  档位 餐饮价格 代表品牌

  低档 5-8元/瓶 泥坑纯粮、沱牌方瓶、洋河普曲等

  中低档 10-15元/瓶 老村长、农江家园、牛栏山陈酿等

  中档 20-28元/瓶 三井小刀、琅琊台小青白、泥坑蓝瓶、泸州老窖绿波二曲、景阳冈巴铁等

  中高档 40-50元/瓶 一线名酒(汾酒玻玢、洋河蓝优、五粮液尖庄、五粮液干一杯等)

  高档 60元/瓶以上 地产酒(泥坑白瓶、李渡高粱、古贝春白板、沂河桥老酒等)

  其次,从以上价格带来看,简装光瓶酒的市场竞争也非常激烈,低档及中低档光瓶酒若是没有规模效应,相对于不断上涨的包装成本、人员费用及内部运营成本,企业运作是缺乏可持续性。对于中高档以上产品,面临与一线名酒的竞争,意味着大量的消费者沟通需要企业来做,这与地产酒的运作推广盒装酒重心相矛盾,但对于一些地产酒在地级市为单位做成垄断后而全省化又相对不成功企业,可以考虑从中档简装光瓶来切入,在不同市场成功案例代表品牌逐步涌现。高档简装光瓶酒运作成功是有很大的机会性概率事件,后面笔者会详细阐述。

  二、并非所有地产酒企业都适合做中低档简装光瓶

  我们首先要看地产酒成功摩斯密码:区域文化+产品线清晰+价格错位+深度分销+消费者搅动工作(......点击查阅全文......↓