中小企业最悲哀的事:产品没有销路!
2016/3/7  作者:于斐

  “于老师,我们企业接下来怎么做呢?”

  “这个产品研发好几年了,市场却很难打开,于老师,应该怎么办?”

  其实,出现问题原因多种多样,最关键的还是营销问题。

  作为企业老板,光具有产品意识不行,一定要有市场意识、营销意识,意即商品意识,因为这才是企业生存和发展的根本。

  在经济的发展中,如果把资源、资金、劳动、技术等经济要素比作前台登场的“哈姆雷特”,那么企业家则是牵导这些要素组合的“国王”。

  著名经济学家熊彼特在他的“创新理论”中指出:企业家是那种具备冒险素质,承担创新职能的人。他们的活动是一种创造性活动,虽然他们不一定总能成功,但他们却总是试图从事新的事业,探测未来,寻找新的投资机会。他们具有眼力、创造力和胆识。他们也许不是发明新方法的科学家,但他们却是成功引入新方法的人;他们能够看到潜在市场和潜在利益之所在,能够按照风险的大小和报酬的高低作出决策。由这些企业家所推动的创新活动,是一个国家经济增长的自发因素,而所谓的“资本形成”不过是增长的诱发因素罢了。

  在沃顿商学院近期举办领导力创新的圆桌会议上,当有人问起在各自行业中对创新最重要的单一因素是什么?全球性的大型保险公司CEO罗伯特?亨利克森认为是营销。

  “从事我们这一行,营销才是决定成败的王道。我是指真正的营销活动,而不是销售支持。在美国,做保险的全靠营销工作来支持。公司里的所有的部门都必须认识到:公司是针对消费者的企业,我们必须预测消费者的需求,并想出具有创造性的想法。”

  这番感叹道出了企业寻求产品开拓和价值创新中营销所具有的市场推动力。

  保罗?霍夫曼曾说过,通过建立工厂以实现国家工业化是一种不切实际的想法,你必须通过建立市场来实现国家工业化。实际上在中国这可以从企业经营活动中找到相关佐证。

  正如科持勒教授所言那样,以往,许多首席执行官都抱怨他们的营销没发挥功效。他们发现公司在营销上花钱很多,却未见到成效。原因之一是,他们把钱花在与以往相同的旧式营销之上。极端守旧的“穴居”做法如下:

  ▼把营销和销售置于同等地位。

  ▼强调争取顾客而非照顾客户。

  ▼试图在每笔交易,而非在处理“顾客终身价值”上获利。

  ▼以成本加成法而非目标定价法来决定价格。

  ▼单独考虑各个沟通工具,而非整体考虑营销沟通工具。

  ▼不试图了解并符合顾客的实际需求,只一味地想销售产品。

  所幸旧式地营销思维正让位给较新颖的思维方式。

  一些聪明的企业正致力于改善顾客知识、联结顾客的科技与对顾客经济学的了解。它们会邀请顾客合作设计产品;会因应市场的变化而对所提供的产品和服务作灵活的调整;会使用目标更精准的媒体,并......点击查阅全文......↓