产业基本矛盾解析
2014/6/23  作者:焦长轶

  我们知道,在当前企业的实践中,有两种战略观居于主流的地位。一是以迈克尔?波特为代表的,强调战略是要帮助企业在进入威胁、替代威胁、买方侃价能力、卖方侃价能力及现有竞争对手的竞争这五种竞争作用力面前建立起进退有据的地位。广义上它包括了针对现有竞争作用力结构提供最佳防卫的定位、对竞争均衡施加影响、以及利用变化这三种形式;另一是以加里?哈默与普拉哈拉德为代表的核心竞争力理论,与波特侧重于从企业外部市场结构进行分析,将市场、竞争对手及消费者作为战略设计的出发点不同,核心竞争力理论更关注于企业内部的资源和能力,强调组织中积累的知识,特别是协调与整合不同技术与技能的能力,才是为顾客创造独特价值,进而建立企业竞争优势的关键。而本文则试图从“产业基本矛盾”这一角度来理解和讨论企业战略,希望能够对前两种战略观做一些有益的补充。

  在本文看来,对产业基本矛盾的认识之所以重要是因为,首先,决定一家企业当前战略性行动的首要和根本的因素,一定是源于它对产业当前基本矛盾的洞察和理解;其次,产业基本矛盾的转移为企业的变革,特别是产业领先企业的变革指明了方向;最后,对产业基本矛盾的清晰理解,能够帮助企业更好地借鉴其他企业的实践经验,发展和壮大自己。否则,盲目地借鉴,只会让企业在一条的错误的道路走冤枉路、做无用功,甚至伤害自身。

  ⑴ 产业基本矛盾决定企业战略行动

  那么,何谓产业基本矛盾?本文为何将其视为决定一家企业当前战略行动的首要和根本的因素呢?让我们通过两个案例来做出解读。  

  1、西尔斯的案例

  西尔斯是上世纪初逐渐发展起来的一家企业,当时西尔斯看出美国农民代表了一个被隔离而独特的市场:由于农民与世隔绝的生活形态,他们无法接触到既有的销售渠道,也由于农民不同于城市消费者的特殊需求,他们自成一个独特的市场。同时,尽管个别农民的购买力很低,但全体农民却代表了几乎从未被开发的庞大购买潜力。

  为了接近农民,必须创建一种新的销售渠道,必须生产能符合农民需求的产品,必须向农民输送大量低价的,并能保证经常供应的商品。由于封闭的客观条件使得农民不可能在货物装运前检验商品,或者在遭受欺骗时寻求赔偿,因此,供应商必须给予农民一种可靠和诚实的保证。

  为了开发农民这一庞大的潜在市场,西尔斯在五个独特的领域进行了创新

  首先,需要有系统的销售规划,即发现和发展能提供农民所需的特殊商品的供货渠道,以农民需要的数量和质量以及他们能承受的价格供应商品。第二,需要有邮购商品目录,该目录应能解除农民无法进城采购之苦。考虑到这一点,这份目录必须定期出版,而不能像拍卖廉价商品的告示那样,无固定发布日期。必须摒弃所有传统的邮购商品的做法,学会不以对商品夸张的炫耀来诱使农民购物,而是实事求是地向农民介绍所供的商品,其目的是通过使农民相信该份目录和目录背后的公司的可靠性来建立一个长久的客户。第三,“买主自行小心”的陈旧观念应转变为“卖主自行小......点击查阅全文......↓