围追堵截,避免酒店“跑单”
2013/12/17 来源:原创载于《华夏酒报》 作者:师顺宽

酒店终端作为渠道价值链中的重要一环,在通路的各环节中是具有“光环效应”的终端。因为酒店终端对消费者往往意味着高质量或者高档次,通过酒店终端可以提高品牌的形象和知名度。另外,消费者在酒店终端多是尝试性购买,经销商通过运作酒店终端可以最早、最大程度地让产品与消费者产生互动,也可以“点对点”地向消费者讲述产品的特点和文化等。由此可见,酒店终端运作是消费者形成习惯性购买的一个关键点。

     难守难攻,是酒店终端运作的特色。经销商在向意向酒店输出品牌过程中,夹杂着诸多不确定因素甚至是一定的风险,变数很大。有的酒店在双反谈判时运营正常,几经周折眼瞅着双方将正式签单合作,酒店业务经理却突然变卦,甚至有的酒店老板突然“蒸发”不见了。

     正因为酒店终端运作的复杂性和困难性,经销商对其“爱不成、离不了”。“放弃酒店终端就等于过早的放弃品牌”,所以离不了。离不了就要有所付出,经销商运作酒店终端需要支付大量的费用,如:进店费、店庆费、促销费等等。“爱不成”是因为经销商即使支付了大量的费用,还要经常面临酒店终端跑单的风险。

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