商品涨价,怎么办?
2013/12/12 来源:原创 作者:黄静

案例

如今的时代,什么不跟涨价联系起来,还真是OUT了。可是对于跟卖场合作的企业来说,想要在卖场里涨价可真还没那么容易,不亚于一场攻坚战。我们来看个案例:为了以适宜的价格体系应对市场,迎接旺季到来,春节A企业总部下达全面调整价格的指令,各大卖场的价格也相继进入调整过程中。然而,以大润发为代表的一些强势大卖场却一直坚持不调价。小李系A企业华中市场的销售代表,正好负责大润发系统的业务往来。面对大润发单方面对企业调价的拒不执行,小李十分头疼。毕竟,大润发系统的销售占了公司很大的份额。而且,自己做为大润发的业务代表,为了疏通与卖场的客情,前期花了不少力气。为了不影响企业与该卖场的继续合作,小李一方面想办法积极与该卖场采购和采购部负责人沟通此事,一方面仍继续按原价供货。可每次采购都是模棱二可的回复,眼看年关就要过去了,该调的价格仍未调上来,对整个市场价格也造成冲击,其他的业务人员对小李怨声载道。   春节过后,小李接到了企业的解聘书……

其实,许多做过大卖场的业务员都有过类似小李的遭遇。正是因为小李的患得患失,最终让公司陷于被动。而导致企业调价行动陷于被动的根本原因,除了一些小利益团体的鼠目寸光外,更多是由于他们错误地估计了自己的合作对手。其实,若单纯从实力上看,很多企业自然比不过大卖场,难免会处于弱势地位。正是这种力量上的悬殊,让许多供应商极度地不自信。他们往往过于看重某一块“销售阵地”对自身的重要性,却忽略了局部利益之于全局利益的意义。并一味委曲求全,来保护这来之不易的局部利益。

其实,做为弱势方的供应商在与大卖场谈调价这件事上,一定要把握自己的原则。该让步的地方让步,不该让步的地方寸步不让。生活中的经验告诉我们:一个连自己都不能自保的人,是根本不可能保护他人的。对于供应商来说,以低毛利甚至负毛利来换取与大卖场的合作,是不现实,也是长久不了的。

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