经销商专营、专卖如何执行
2013/8/19  作者:李政权

  要求经销商专营、专卖,似乎是强势品牌们的游戏,其实不尽然,风起云涌的各种特许连锁经营、品牌连锁专卖,以及在众多企业的经销代理合同中,都对经销商做了各种的竞业避止约定。上游的制造商与品牌持有者们,无论强弱,都有着一颗要求经销商专营、专卖的心。

  现实是,即便强大如宝洁,其自2005年以来在江湖上闹得腥风血雨的专营专注渠道规整运动,也曾在推进的过程中困难重重,我们又如何才能推进经销商的专营、专卖呢?  

  不是让经销商赚钱就能解决问题

  对一些人而言,围绕宝洁当年专营专注的是非直到现在还犹如眼前。1999年,宝洁推出了“分销商2005计划”,为专营专注运动这枚“新分销炸弹”拉出了引线。尽管这枚炸弹的引线燃烧了长达6年的时间,才通过2005年山东、河南、山西、江苏等市场分销商的相继撤换而引爆。当初的的一个焦点问题就是赚钱的问题。

  宝洁承诺会给经销商可观的利润,但宝洁的毛利率却只有1%-2%,如此低的毛利要求经销商专营专注只做宝洁产品,如何能让经销商赚钱?事实上“做宝洁的产品却最为轻松,经销商只需要坐着数钱”,因为宝洁的经销商们不需要做太多的市场推广工作,只要接受宝洁公司在业务上的全面指导,执行好就行。而且,如果计算ROI(投资回报率)的话,考虑到运作宝洁产品的销量及资金流水相对稳定,资金周转率也较快等因素,宝洁产品的ROI在40%以上,并不低。况且,宝洁还摆出了兑现可观利润承诺的姿态,加大了渠道整改运动中的经销商支持,如增加了促销、大卖场费用及赠品支持。这也是为什么大多数经销商最终仍然接受了宝洁专营专注要求的主要原因。

  2011年10月,又有一个行业的领先品牌提到了让经销商赚钱的问题。这个品牌是左右沙发。左右沙发在全国有800多家经销商1200多家专卖店,是中国沙发业的领导品牌之一。10月上旬,长沙的两位消费者,因为用实木的价格买到了用纸做的茶几和电视柜,在左右沙发某专卖店门口怒砸纸家具。经查,所砸家具并非左右品牌,而是经销商在专卖店中夹带经营的私货。尽管,左右通过第一时间承诺向当事消费者补偿全套客厅家具很快化解了危机,但其专卖店挂羊头卖狗肉及其所可能引发的问题也浮出了水面。

  危机爆发后,左右要求经销商撤销专卖店里以任何形式经营的非左右品牌产品,并制订了相应的奖惩政策:能做到100%销售左右品牌产品的,返点奖励;做不到的,第一次发现,供货价上涨10%,第二次直接取消经营权。至于如何杜绝经销商挂羊头卖狗,左右认为首要的因素就是站在经销商的立场,让经销商赚钱。

  可问题是让经销商赚到钱了,就真的能让经销商做到专营左右品牌,在专卖店里专卖左右产品吗?

  这显然是需要打问号的。经销商要通过专营、专卖某个品牌的产品赚钱,既要看这个品牌的......点击查阅全文......↓