农资传统经销商的运作难点及优、劣势
2013/5/4  作者:张博

  (一)一般经销商的运作难点

  第一,多品牌经营,见利忘义、挂羊头卖狗肉。

  一般经销商在起步阶段都是从一个厂家、一个品牌做起的,随着规模越来越大,经销商也有了资金实力,必然要多品牌运作。多品牌运作一方面可以获得“1+1>1”的叠加效应;另一方面,通过新品牌的高价格可以获得更高的利润。此外,单一品牌的终端冲突也难以协调和管理,所以不能达到较高的终端覆盖率,势必影响销量和利润。

  经销商多品牌运作必然会分散精力和资金,更重要的是哪个品牌赚钱就主推哪个品牌的产品,成熟品牌或产品往往成为带货的,被新品牌“拦截”,销量会下滑。“渠道被渗透”,这也是成熟品牌市场下滑的普遍原因。

  第二,终端网络建设缺乏合理布局,市场份额提升困难。

  一般来说,不旺销就赚不到钱,太旺销利润又很薄。例如,拜耳锐劲特的产品功效很好,但是,市场乱价终端赚不到钱,经销商的利润也越来越薄,最后产品“死”掉了。因此,经销商不愿意采用高铺货率的方式做旺单品。

  终端铺货率高,对终端价格冲突管理要求也高。终端建设和布局也需要一定的规划和管理能力,很多经销商做不到。终端网络覆盖不足,市场份额提升自然困难。

  第三,经销商推广、服务能力弱,新产品推广受阻。

  大部分经销商都是依靠赊销、客情建立起网络渠道,再以好的产品或品牌资源、以合适的利润或价格“掌控”终端的,能够做到协助、支持终端搞推广、做服务的经销商很少。终端对新产品利润的要求高,销售价格自然也高,如果没有推广和服务支持,新产品是很难起量的。一两个季度动销慢,产品就很容易被终端抛弃死掉。

  第四,对经销商掌控能力弱,忠诚度高的核心经销商少,市场基础不稳。

  店大欺客和客大欺主的厂商博弈情况普遍存在。经常听到企业感慨经销商要么是“三心二意”,要么是“大了不听话”。弱势品牌或企业对经销商掌控能力弱自不必说,就连强势企业对实力强的经销商都是“竹竿打狼两头害怕”,很多情况下是厂家怕的多一些。经销商不稳定,市场基础自然也不会稳定。

  第五,经销商赊销的资金、存货风险越来越大。

  赊销是货款、货物都在外“飘着”,行情好的时候回款没有问题,但是,行情不好的时候,经销商退货,赊销造成的存货会加大厂家的损失。所以,对于赊销严重的农药行业来说,回收货款时,尤其是年景不好的时候,厂家上上下下都忐忑不安,退货多了,很可能这一年算是白干了。经销商利用厂家赊销的资金用于不赊销厂家的周转资金,以解决资金问题,这也是很多经销商做杂牌产品的重要原因之一。

  (二)一般的传统经销商的劣势

  第一,缺乏长远考虑,赢利模式单一、落后。

  砸价格、拼资源,赔本挣吆喝,这是很多农资经销商的经营状态。不这样做没生意,这样做了没钱赚。经销商与上游厂家关系松散,可替代性强,经常换东家,品牌缺乏有效积累,自然也很难赚到钱。

  第二,市场运作“以我为主”,“等、靠、要”思想严重。

  坐商经营、被动应对、缺乏相关推广和服务,要么不会做,要么怕花钱。越不做,越不会做,越怕花钱,越没有钱,最后,生意萎缩了。

  第三,人才匮乏、......点击查阅全文......↓