扬帆乘风方能远航
2013/4/30  作者:曾秀

    核心提示:黄山茶叶如何走出去?

经过几年的快速发展之后,你是否越来越发现:老客户带来的销量一直没有很大的增长,维护老客户的成本却越来越大?新客户的开发越来越困难;旅游散客对茶叶的要求越来越高,讨价还价能力越来越强,导游也越来越难“伺候”?销量似乎到达了天花板,很难再有所突破了······这些都预示着,你遇到了企业发展的瓶颈,以前的“坐商模式”已经不能满足企业发展的需求了,唯有走出去,才能有所突破。

往哪走?以目前黄山茶叶企业的实力来说,全国一盘棋的铺开是非常不现实的,步步为营方是良策。该如何选择区域市场?一般来讲,一个企业要进入的区域市场有三种类型:

1、消费型市场。顾名思义,这样的市场有很大的消费人群,消费者产品的认知度与接受度较高,并且有一定的消费基础,与消费者沟通的成本较低。例如上海。上海一直是茶叶的消费高地,有87.6%的人将茶作为最常用饮料,年消费额10亿元,年交易额28亿元。目前绿茶依然是上海的消费主流,占上海市场份额的60%左右,其次是乌龙茶和花茶,各占15%,其余茶类约占10%。黄山毛峰和太平猴魁两种黄山名茶在上海也有了一定的知名度,尤其是黄山毛峰,可谓家喻户晓。这种消费型市场有一定消费基础和潜力,但是可能存在的竞争会很强,如何与先进入的企业做竞争是关键问题。

2、新型市场。这些市场有一定的茶叶消费基础,但对绿茶尤其是黄山毛峰、太平猴魁的认知度不高。例如沈阳市场,沈阳每年的茶销量达到了200吨,有了一定的消费基础,但花茶的销量占到其中的60%-70%,超过了120吨,绿茶的量不大,消费者对黄山毛峰和太平猴魁的认知度也很低。教育消费者是进入这类市场的首要问题,存在着比较高的沟通成本,做的不好,极有可能为他人做嫁衣。以目前黄山茶叶企业有限的资源来看,进入这些市场存在着较大的风险。

3、战略性市场。这些市场本身的消费能力不强,消费水平不高,但是在整个茶叶行业的地位很高,能否进入这些市场意味着企业能否借助这样的平台布局全国,简单来说,就是这样的市场具有很高的战略价值,例如宣城。宣城本地消费者的消费意愿和消费能力都不高,但是宣城正在建“中国茶府”项目---中国最大的茶叶交易中心。 “中国茶府”建成后,茶叶将成为宣城的象征,宣城本地没有知名茶叶,给离它最近的黄山毛峰和太平猴魁带来了无限商机。另一方面宣城离黄山也很近,便于管控;离上海、南京等茶叶消费的大城市也近,是安徽市场向外辐射的桥梁,可以说是一个战略要地。有实力的黄山茶叶企业对于这一类市场应该提前进入,抢占高地。

各类型的市场都有自己的特点,企业需要结合自己的实际状况,进行一些必要的市场调研,选准自己的目标市场。接下来的问题,如何进入?......点击查阅全文......↓