我开烟酒店的故事(下)
2013/4/15  作者:东侠

  六.专业骨头王

 第二年,烟草销售基本不拿返销烟,坚持在公司订货。不管是畅销的,跳水的,只要公司有货,都在公司拿,哪怕楼烟公司价155外面145.还是在公司进。  

  这一年坚持做个合法的烟草经营户。

   抵制返销烟就得在公司拿畅销货,这一年被烟草客户经理评为本区骨头大王,年底还代表区内优秀零售户去公司开会,领了几条烟和一个茶杯。   

  所谓骨头就是本地一些不畅销的烟,公司又不得不销售,一般采取搭赠的政策,有时候还能许诺升级。   

  在啃骨头期间到现在基本除了神奇的狼烟以外还没有出不去的。骨头一般按照价格和销量实行配比,有1:2,1:3,1:4最高是1:6.有时搭完1:6,畅销烟赚的钱,30元的骨头买200都赚了。店内根据公司也都出台一些政策,骨头有时也成了畅销货。   

  但是都是以公司的名义做促销计划,从来不说自己是赔钱卖的,即使是割肉也得告诉顾客这个产品好卖,供不应求,卖完就没有了。   

  大致都是这样出骨头的。   

  晚上9点以后断供畅销烟,做销售不能顾客想买什么就让他买什么,而是我们善加引导其正确的消费方式,否则你赚不到钱,在我这附近基本公家店都是8:00左右关门,同类的个体店10:00左右关门。而以产品最全,品类最多,生意做好,人流最大就我这一家,在庞大的客户基础上,外地烟还是可以出去的。虽然损失一小部分顾客,但是正好能培育出忠实顾客。   

  时间长了,有些顾客比较好的,也都明白为什么要推外地烟,基本都是说你哪个不好卖拿来吧,就是比较熟的,平时喜欢开玩笑的。基本我每周都给他两盒猴烟,其它5天给他本地烟,大家都很默契。   

  第二种方法就是搭赠促销品,一般搭赠比较少的时候送一次性火机,有些烟差价在50元每条以上的时候,送50元左右的酒。两条烟送两瓶酒,这个方法在过年的时候做好用。   

  第三种方法直接降价,这种方法最直接,都是在公告栏上写上新品促销,上市优惠什么的。反正什么好写什么了。直接把价格降到批发价以内,写上诸如花少钱,吸好烟,店主推荐。   

  第四种方法,就是潜移默化的去引导顾客,我总是一天一种烟,经常把骨头拆开放在明显的地方,有感兴趣的顾客直接攻单,只要问就有意向,和他谈这烟的卖点,工艺,价位,性价比,品吸,一般都能当场出货,即使这一次不买,下一次也一定会买。只要我没卖完这批骨头,他总会买的。身边必须培育一批不挑口,喜欢尝试新产品的顾客。  

  第五种方法,就是在网络上通过广大的喜欢尝新的烟友出货了,原则每人每次2条,不违规,心不贪,价格都是跳水价。网上都是见不到面的顾客,一定要做好,快递要找信得过的,能包邮递到的,我这都给快递签到协议,每单保价500元,所以500以上的烟我不邮,跳水烟没有利润,只为出货,10次丢一次也赔不起啊。还有在网上一定要保证百分百货真价实,你出一次事,基本上可以在那个QQ群里或者某论坛群里消失了。所以一切都要仔细做好,包装包好,烟草都发近期的货。   

  大家要明白闲置不是滞销,我这骨头一般最多两个月销售完毕。   

  第六种方法,很简单就是当地有贩子,你算好价钱,能不赔钱,全当换畅销烟了,他们一般不给我们留利润,10万的烟能赚几百就算他们有良心了。一般我不给他们,都是自己卖,我相信他们能卖出去的我能卖出去,他们卖不出的我也能卖出去。   

  我总结的卖滞销烟的几点好处:   

  1. 人家没有的烟你有,品相全。

  2. 同样的烟,你们家的烟便宜,增加顾客的美誉度

  3. 人家卖烟草的10年如一日,你们家天天有活动,今个送酒,明天送火机,顾客总想来看看今天又有什么优惠没有。

  4. 不怕烟草稽查上门来查了,我这一箱箱的骨头在那摆着呢,都是配的一箱箱的畅销烟,一般人家一看就明白了,在看墙上烟草发的经营合法户铜牌,进店登个记一般就走了。   

  当然烟草这个行业还是竞争性很强的行业,零售店现在比的不仅仅是实力,价格,服务还有软环境,各种新渠道销售,本文只是和广大......点击查阅全文......↓