中小企业商业模式如何维护?
2012/12/6 来源:慧聪网企业管理频道 作者:平梵

    销售管理是企业市场经营的聚焦点,直接带来企业的绩效和结果,每家企业都会做销售,只是在销售技能和大客户管理方面我们作重分析。高效率销售离不开对销售之道的解读和遵循,需要找到目标市场和目标销售人群的销售规律,只有在大的人性环境平衡的基础上才能更有效地成交,如何让销售变得更加自然,是我们需要重点解析的。

    大量案例表明,大多数成交的案例多为相关环境因素的满足致使自然成交的案例比比皆是,这在战术上叫做以迂为直,直接不能达成目标,我就通过间接攻关来达成目的,这样的案例也较多,这在一定程度上也叫做“明了人道;因此在一定程度上我们说销售之道即为明确人道,人道就是投其所好,建立良好的人际关系,通过相应人性的满足,达成市场化绩效的增长”。

    销售管理在传统意义上来讲,大家常常理解为直接与人打交道,直接等同于推销,时下所谓的大多数业主甚至不太讲究方法,不太关注过程,老总告诉经理,什么时间我要业绩就好,这个实际上错误理解了销售的概念,销售既要有明确的目标细分、也要有过程中的绩效监管和辅导,现代高效率的销售还要善于借力,借团队的力,借组织的力,借公司形象的力,借上下游、同业及相关行业的力,尤其对于目标大客户来讲,要达到相应的效益和效率,双方面整体形象和实质的配套更是理所当然。

    对于大多数中小企业来讲,我们所谓的务实走到了一定的狭隘的边沿,忽略了人性的综合需求,包括满足客户虚荣心,实力考察,核心力的了解等等,大多没有根据中国人的特点、迎合中国人特征做销售,没有更多的借力,没有通过更多的借势实现销售,中国人是非常讲情感的民族,众多的事实也说明,一旦引发热潮,销售就会水涨船高。

    时下很多机构是就销售谈销售,仅仅在销售技能技巧上做功夫,实际上是头痛医头、脚痛医脚,对于企业整体的发展是隔靴抓痒,无法让企业发展的绩效增长持续发展,多半企业发展也会止于此,能够建立由内而外找潜力的机构方可以在一定时间和空间中独领风骚3、5年,现代发展要在销售之道基础上去找经营之道,方能长治久安。

    销售的市场维护工作也是稳定发展的前提,企业的发展就是通过销售之道开发出客户的基础上,在稳定现在客户基础上,怎么样进行客户的量的扩张,若没有客户生源的增加,企业发展是带有盲目和较高风险性的,是不盈利的,通常是很多企业为了先期占领市场所采用的一种策略,到达一定程度以后,精耕细作是所有经营良好企业的殊途同归。

    销售管理的形象匹配和执行能力也很重要,尤其是对于大客户来讲,任何大客户都希望与自己相匹配的供应商合作,这要求我们企业形象与对方相关条件下,我们销售人员的匹配性也是十分重要的,包括我们专业性,综合素质和职业修养,攻关和......点击查阅全文......↓