冷眼以观化妆品企业自建直营店
2012/11/15  作者:段继刚

  化妆品专营店这一渠道红火了多年,不光正在做店的忙着跑马圈地,不停的搞连锁加盟,就连本来就占据着高端上游优势资源的生产厂家、品牌商都坐不住了,也要搞直营店,来分食这一杯羹,一时间有不少厂家开始自建终端门店,进行直营。对此,笔者一直是冷眼以待的,这样的做法让人难以理解,诧异,这样费力不讨好,几乎是自取其辱的做法为什么还有很多的厂家乐此不疲呢?

  这些厂家与品牌商自建直营店,总结其原因不外乎这么几个:

  自己掌握渠道,实现对渠道的绝对控制;

  得渠道者的天下,这句话不知害死了多少人,大家拿出浑身解数来争取渠道对自己品牌的支持,却发现渠道商有奶就是娘,有知名度更高、利润更大,或者是条件更优惠的品牌,往往就对别人投怀送抱了,特别是有些大的代理商和连锁专营店老板,店大了开始向厂家品牌商提条件,厂家品牌商把利润压缩了再压缩,支持力度一再加大,几乎都成杨白劳了,还不能满足这些人的胃口,稍有不满便立马改弦易辙,这几乎把厂家品牌商气的要死。辛辛苦苦的建立的代理商和加盟店渠道,可能一夜之间就被别人取而代之。靠别人不如靠自己,既然别人的渠道靠不住,不如来个一劳永逸的,自己建渠道,做直营店,渠道牢牢抓在自己手里,当然是最为稳妥的;

  自建专营店,实现渠道垂直化,利润最大化;

  自己专营店,除了可以直接实现对终端的掌控,还可以使利润最大化,最起码表面上看起来真是这样的,从出厂价直接卖到零售价,不用经过层层的剥皮,这一块的利润空间确实丰厚,厂家品牌商可以拿出这一块空间,给终端顾客更大的实惠,看起来是双赢的,何乐而不为呢?垂直化的管理模式,使门店对厂家品牌商做到绝对服从,上级命令下级,谁敢不听呢?这是上下级的关系,而不是合作关系,前者是不需要与下级商量的,下级要无条件执行,这样对于厂家品牌商来说,怎一个爽字了得。

  效率更高,与顾客直接形成沟通

  垂直化的管理,效率无疑是最高的,省去了很多商量、摩擦、扯皮的时间,一个活动从上面发出,直接到终端,不会有人从中打折扣,克扣赠品、修改政策,监督纠正错误也比较容易,更重要的,可以与顾客形成直接沟通,这是非自建渠道所不能比拟的。一般的店面都有自己的会员资料和档案,这是门店的宝贝资源,是门店的命根子和饭碗,一般不会轻易示人。但自建渠道可以把会员资料自己掌握,实现与会员的沟通,意见也能及时反馈,试想全国各地有几十万甚至上百万的会员顾客握在手里,这简直就是一个取之不尽用之不竭的宝库哦,一个人消费你品牌一百元的东西,你就可以轻轻松松实现销售过亿,自己专营店,确实诱人;

  尽管优势是那么的明显,前景是那么的诱人,但这却是一个铺满鲜花的陷阱,时至今日,还没有一个化妆品厂家或者品牌商自建渠道获得成功,最好的也不过是赚了眼球,亦或是树立了一个招牌与形象而已,实现盈利的少之又少,而且没有形成规模,更多是还在路上摸索而已。目前做的最好的厂家直营连锁店系统,据说全国已有三百多家的规模,但在一次与全国同行的见面会上,其掌舵人,也不得不承认,目前为止,系统还没有实现盈利,而是在不断的投入。日子过的还比较艰难,还需要国内的同行们给予大力支持,话虽然谦虚,但却也是个不折不扣的事实。这样一家有实力的企业,尚且如此,其它的充......点击查阅全文......↓